Le modèle des gérants indépendants s’impose désormais comme un pilier structurant de la gestion de fortune à l’échelle mondiale. David Saliné revient ici sur la dynamique d’un marché estimé à 1’500 milliards d’euros et sur la stratégie d’un groupe qui entend renforcer sa position à l’international. Pour Indosuez, le segment EAM se veut un relais de croissance majeur.
En termes d’encours, à combien estimez-vous aujourd’hui le marché mondial des gérants indépendants ?
C’est un exercice relativement complexe, parce que les réalités diffèrent fortement selon les régions et les modèles locaux. Mais sur les marchés couverts par Indosuez, comme la Suisse, les grands pays européens, le Moyen-Orient, l’Asie, et l’Amérique latine, nous estimons que les gérants indépendants administrent aujourd’hui environ 1’500 milliards d’euros d’actifs.
La Suisse reste évidemment le marché de référence, avec des encours qui s’élèvent autour de 600 milliards d’euros, soit environ 15 à 20 % des actifs déposés dans les banques privées du pays. Avec 150 ans de présence en Suisse, Indosuez bénéficie d’un positionnement historique et d’une expérience reconnue sur ce marché.
Comment voyez-vous évoluer ce marché ces prochaines années ? Quels en sont les principaux moteurs de croissance ?
C’est un segment qui reste extrêmement dynamique, dans toutes les régions où il est présent. En Suisse, le nombre d’acteurs a plutôt diminué sous l’effet de la réglementation, mais les encours continuent de progresser, avec des structures qui deviennent de plus en plus importantes. On observe d’ailleurs le même phénomène de concentration sur les marchés européens.
Les grands moteurs de croissance restent la création de richesse et le besoin d’accompagnement personnalisé qui en découle. Les entrepreneurs qui bâtissent aujourd’hui des patrimoines importants recherchent des interlocuteurs capables de les accompagner dans un environnement de plus en plus complexe, avec une approche en architecture ouverte et multi-banques. C’est précisément ce que permet le modèle des gérants indépendants.
L’Asie est probablement aujourd’hui la région la plus dynamique. Entre Hong Kong, Singapour et d’autres places régionales, le modèle EAM est en train de s’imposer très rapidement. La croissance des fortunes y est extrêmement forte et crée mécaniquement une demande importante pour des services de gestion patrimoniale délivrés par des indépendants.
Sur ce segment EAM, comment définiriez-vous la stratégie de Indosuez Wealth Management à l’échelle mondiale ?
Depuis 2024, notre stratégie mondiale s’est considérablement renforcée, portée par la conviction que ce marché allait se déployer durablement dans l’ensemble des grandes régions du monde.
Fort de ce constat, nous avons donc adapté notre organisation, d’abord en mettant en place une gouvernance commune et des processus homogènes entre toutes nos entités. L’objectif est d’avoir une approche cohérente à travers l’ensemble des filiales d’Indosuez Wealth Management.
En parallèle, nous avons considérablement renforcé nos équipes dédiées à Hong Kong, en France, en Italie, ainsi qu’à Dubaï. Aujourd’hui, les services dédiés aux EAM existent dans 11 bureaux et offrent l’accès à 9 booking centers d’Indosuez.
De quelle manière avez-vous adapté votre offre à cette stratégie ?
L’offre a été renforcée sur plusieurs axes. Sur le plan géographique, de nouvelles capacités de custody et d’exécution ont été déployées en France, à Hong Kong, en Italie et en Belgique, permettant une couverture élargie et une meilleure proximité avec nos clients.
L’offre produits s’est également considérablement enrichie, intégrant des produits structurés, des solutions de couverture, des hedge funds ainsi que des instruments de swaps. Nos clients ont également accès à Tiera Capital, l’offre de marchés privés d’Indosuez, créée il y a 25 ans, couvrant le capital-investissement, la dette privée, les infrastructures, et le capital-risque. Nous sommes désormais en mesure d’inclure des positions de private equity au sein de contrats d’assurance-vie luxembourgeois, répondant ainsi à une demande particulièrement soutenue.
Par ailleurs, l’offre de crédit a été fortement développée, notamment sur les crédits Lombard et certaines solutions qui n’étaient pas proposées auparavant.
Enfin, la dimension digitale est devenue essentielle. Nous avons développé des capacités d’interfaçage avec les outils des gérants, permettant l’exécution directe des ordres depuis leurs propres plateformes. Nos clients Tiers-Gérants bénéficient également d’une plateforme digitale donnant accès à l’univers d’investissement et aux analyses des experts d’Indosuez.
Avec combien de gérants travaillez-vous aujourd’hui ?
Nous travaillons aujourd’hui avec environ 380 gérants indépendants pour l’ensemble d’Indosuez. Cela représente une progression d’environ 80 gérants supplémentaires depuis 2024, avec une croissance relativement homogène entre les différentes régions.
Quel est aujourd’hui le poids du segment EAM chez Indosuez Wealth Management ?
Le segment représente aujourd’hui environ 10 % des actifs gérés par le groupe. Ce qui est surtout intéressant, c’est la dynamique de croissance enregistrée ces dernières années dans l’ensemble des entités du groupe.
Quels sont vos objectifs en termes de développement ?
Notre ambition est clairement de devenir la banque universelle européenne de référence sur le marché des gérants indépendants dans toutes les régions où nous sommes présents. Nous visons une croissance organique d’environ un milliard d’euros par an sur ce segment. C’est un objectif ambitieux, mais parfaitement atteignable au regard de la dynamique enregistrée ces deux dernières années, où ce niveau a déjà été dépassé.
Comment adaptez-vous votre modèle aux spécificités régionales tout en gardant une approche globale ?
La clé repose d’abord sur la gouvernance et sur la capacité à traiter les situations de manière homogène entre les différentes entités du groupe. Nous avons également beaucoup travaillé sur la collaboration internationale entre les entités. Aujourd’hui, il est très courant qu’un même gérant collabore avec plusieurs booking centers du groupe, afin de répondre aux besoins spécifiques de ses clients. Cette capacité à opérer de manière concertée est désormais au cœur de notre fonctionnement.
Nous conservons évidemment une forte approche locale. Les attentes d’un client européen ne sont pas identiques à celles d’un client asiatique ou moyen-oriental. Les produits, les structures patrimoniales ou les solutions d’assurance diffèrent fortement selon les régions. Nous adaptons donc les solutions aux réalités culturelles et réglementaires locales tout en conservant une plateforme globale.
Dans quelle mesure l’essor des services dédiés aux family offices influence-t-il votre approche du segment EAM ?
La frontière entre gérants indépendants et multi family offices devient de plus en plus subtile. Beaucoup d’EAM ont aujourd’hui développé une approche patrimoniale globale qui dépasse largement la seule gestion de portefeuille. Ils accompagnent leurs clients sur des problématiques de transmission, de structuration patrimoniale, d’immobilier, de philanthropie ou encore de gouvernance familiale. Les expertises en Wealth planning proposées aux family offices sont également accessibles aux gérants indépendants.
En Suisse comme à l’international, quelles évolutions majeures observez-vous aujourd’hui dans les attentes des gérants indépendants ?
La première évolution importante concerne l’essence même des modèles de gestion. Les approches traditionnelles très standardisées cèdent progressivement la place à des allocations beaucoup plus diversifiées. Les clients sont aujourd’hui beaucoup plus éduqués financièrement et recherchent des solutions sophistiquées, avec une exposition à des classes d’actifs plus variées. C’est le cas du private equity, des hedge funds, des métaux précieux, des produits alternatifs voire des stratégies de couverture.
On observe aussi une évolution très forte vers des modèles de type multi family office, avec des gérants qui développent une approche patrimoniale complète autour de leurs clients. Enfin, la dimension technologique devient centrale. Les acteurs asiatiques, notamment, ont démontré une capacité impressionnante à développer rapidement leurs propres outils digitaux, du type PMS, CRM, reporting. C’est probablement l’un des enseignements les plus intéressants à retenir pour les acteurs européens aujourd’hui.