À la tête de Telomere Capital, Dominique de Riaz défend une vision entrepreneuriale et technologique de la gestion de fortune indépendante. Entre montée en puissance de la data, sophistication des outils CRM et évolution des attentes des clients, il revient sur les nouveaux leviers de différenciation des gérants indépendants dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
Comment définiriez-vous aujourd’hui le positionnement de Telomere dans le monde des gérants indépendants ?
Telomere se positionne comme une maison indépendante à forte valeur ajoutée. Nous nous plaçons à mi-chemin entre la rigueur institutionnelle des grandes banques privées et l’agilité d’une structure entrepreneuriale. Notre différence repose sur une approche profondément personnalisée, une relation directe avec les clients et une capacité à construire des solutions sur mesure sans avoir à proposer des produits internes. Nous ne cherchons pas à être les plus gros. Nous préférons nous montrer très exigeant sur notre qualité d’exécution.
À quel stade de développement situez-vous aujourd’hui Télomère ?
Nous sommes aujourd’hui dans une phase de maturité maîtrisée. Après plusieurs années de construction et de consolidation, nous disposons d’une plateforme solide, tant sur le plan humain qu’opérationnel. Grâce à cela, nous avons réussi à construire dans la durée. Notre développement s’inscrit désormais dans une dynamique de croissance naturelle, portée par la qualité du travail réalisé, la fidélité des clients et un flux régulier de recommandations. Nous concentrons désormais nos efforts sur l’optimisation de la structure, l’enrichissement de nos services et l’intégration croissante de nouveaux outils technologiques.
Quel rôle jouent vos banques dépositaires dans votre proposition de valeur ?
Ce sont des partenaires clés dans notre modèle. Elles assurent la sécurité des actifs, l’exécution des transactions et le cadre réglementaire. Mais au-delà de cet aspect opérationnel, elles renforcent également la confiance des clients. Travailler avec des institutions reconnues apporte une garantie supplémentaire de solidité et de transparence. Notre rôle est précisément d’orchestrer cette architecture en toute indépendance, dans l’intérêt exclusif de nos clients.
À l’usage, quels sont les principaux bénéfices du CRM que vous avez mis en place, au-delà du simple suivi client ?
Le CRM est devenu pour nous un véritable outil de pilotage de la relation client. Il ne s’agit plus uniquement de centraliser de l’information, mais de structurer notre intelligence collective. Il améliore la coordination des équipes, la traçabilité des interactions et surtout notre capacité à anticiper les besoins des clients. C’est aujourd’hui un levier essentiel pour maintenir un niveau d’exigence élevé.
Comment l’intégration d’outils comme Microsoft Dynamics 365 ou Power BI transforme-t-elle concrètement votre modèle ?
Nous sommes aujourd’hui capables de proposer des reportings extrêmement personnalisés, aussi bien en interne que pour nos clients, avec un niveau de lisibilité et d’interactivité nettement supérieur. Microsoft Dynamics 365 structure et centralise les données, tandis que Power BI nous permet de les exploiter et de les restituer de manière dynamique et visuelle. Cela nous a permis de développer des modèles réellement différenciants, plus accessibles et plus engageants pour nos clients. C’est un projet mené sur la durée, avec des investissements significatifs, dont nous voyons aujourd’hui clairement les bénéfices.
Comment arbitrez-vous entre spécialisation et approche globale de la gestion patrimoniale ?
Nous privilégions clairement une approche globale, car les enjeux patrimoniaux sont aujourd’hui profondément multidimensionnels. Fiscalité, structuration, allocation d’actifs, gouvernance familiale ou transmission sont désormais intimement liés. Ils nécessitent donc une vision d’ensemble. Cette approche ne signifie pas une dilution de l’expertise. Au contraire, elle repose sur la mobilisation d’expertises pointues activées de manière ciblée selon les besoins spécifiques de chaque client. Notre rôle est avant tout d’orchestrer ces expertises.
En quoi la maîtrise des données constitue-t-elle aujourd’hui un avantage compétitif pour un gérant indépendant ?
La donnée permet de structurer, d’objectiver et de professionnaliser des processus historiquement très dépendants de l’individu. Elle améliore la qualité du suivi, la cohérence des décisions et la capacité à piloter dans la durée. Pour un gérant indépendant, c’est un levier important pour gagner en professionnalisation sans perdre en agilité.
Comment exploitez-vous ces données pour améliorer la personnalisation du service client ?
Nous les utilisons pour mieux comprendre les comportements, les attentes et les cycles de vie de nos clients. Cela nous permet d’adapter notre communication, d’anticiper certains besoins et de proposer des solutions plus pertinentes. La personnalisation ne repose plus uniquement sur l’intuition, mais sur une compréhension structurée et continue de la donnée.
Voyez-vous émerger un modèle où la data devient plus stratégique que l’allocation elle-même ?
Je ne pense pas que la data remplace l’allocation, qui reste au cœur du métier. En revanche, elle devient un complément indispensable pour améliorer la pertinence des décisions, le suivi et l’adaptation des stratégies dans le temps. On passe progressivement d’une logique purement financière à une logique plus globale de pilotage patrimonial.
Quelle est votre vision pour Télomère à cinq ans ?
Notre ambition est de poursuivre une croissance maîtrisée des actifs sous gestion, tout en restant fidèles à notre exigence de qualité. Nous souhaitons également enrichir progressivement notre offre de services et explorer certaines opportunités de développement à l’international. Cette croissance devra néanmoins rester alignée avec notre ADN qui tient en trois mots : indépendance, proximité et excellence.
La technologie va-t-elle devenir un facteur de différenciation encore plus fort que la performance ?
La performance reste évidemment un élément clé, mais elle tend à se normaliser dans un univers très compétitif. La technologie devient en revanche un facteur de différenciation majeur, car elle améliore l’expérience client, la qualité du service et la capacité d’exécution. Les acteurs capables de combiner performance, qualité de service et maîtrise technologique disposeront sous peu d’un avantage décisif.