Matteo Gianini évoque ici les ambitions de croissance de J.P : Morgan en Suisse, la bataille pour les talents, les attentes des nouvelles générations chez les clients fortunés et il explique pourquoi l'intelligence artificielle transforme le private banking plus rapidement que le PC ne l'a fait en son temps.
J.P. Morgan s'est fixé des objectifs ambitieux. La banque souhaite doubler son activité sur le segment des UHNWI d'ici à 2030. Où en êtes-vous aujourd'hui ?
Nous avons déjà démontré notre capacité à atteindre des objectifs ambitieux. Lorsque nous avons défini notre précédent plan stratégique de cinq ans en 2020, nous voulions déjà doubler notre activité, et nous avons même atteint cet objectif plus tôt que prévu. C'est pourquoi nous nous sommes fixés de nouvelles ambitions de croissance à l'horizon 2030.
Depuis le lancement de ce nouveau plan, en 2023, nos revenus progressent à un taux de croissance annuel composé de près de 20 %, tandis que les actifs sous gestion affichent une croissance de 23 %. Cette dynamique est particulièrement forte.
Comment expliquez-vous cette croissance ?
Plusieurs facteurs y contribuent. Premièrement, la Suisse reste un marché extrêmement attractif pour le wealth management, avec une croissance annuelle des patrimoines comprise entre 4 % et 5 %. Deuxièmement, le pays continue d'attirer des familles internationales fortunées. Troisièmement, nous avons gagné des parts de marché de manière continue. Dans le segment UHNWI, nous détenons aujourd'hui environ 5 % du marché. Notre objectif est clair : nous voulons nous imposer comme un véritable challenger face aux établissements historiques et continuer à croître.
Le renforcement de nos équipes a également joué un rôle déterminant dans cette croissance. Notre ambition n'était pas seulement de doubler notre activité, mais aussi d'élargir notre équipe de conseillers et de recruter de très bons profils.
Qu'est-ce que J.P. Morgan offre à ses clients que les autres acteurs ne proposent pas ?
Je suis convaincu que l'avenir n'appartient ni aux plateformes mondiales ni aux boutiques spécialisées. Les clients ont besoin des deux. Il leur faut une expertise pointue pour répondre à des besoins spécifiques, mais aussi la puissance d'une institution qui dispose d'une véritable envergure à l’échelle mondiale.
C'est précisément ce que nous proposons à nos clients en Suisse. Ils bénéficient à la fois d’une expertise globale alliée à une parfaite compréhension des spécificités locales. Nos banquiers sont ancrés localement, mais ils sont capables de mobiliser les compétences du groupe partout dans le monde. À mes yeux, cette combinaison entre proximité locale et puissance mondiale constitue un avantage considérable.
Quelle importance prend la technologie et l'intelligence artificielle dans cette évolution ?
Elle est essentielle. Le rythme de l'innovation technologique est aujourd'hui bien plus rapide qu'autrefois. L'ordinateur personnel a mis une dizaine d'années à s'imposer à grande échelle. L'intelligence artificielle n'aura peut-être besoin que de quelques années.
Nous avons donc besoin de collaborateurs qui puissent s’adapter rapidement ces nouvelles technologies. Les jeunes générations possèdent, à cet égard, une aisance tout à fait naturelle.
De quelle manière J.P. Morgan investit-elle dans l'intelligence artificielle ?
J.P. Morgan consacre chaque année environ 20 milliards de dollars à la technologie. Une partie de ces investissements est naturellement destinée à l'intelligence artificielle. Nous avons développé notre propre modèle LLM et nous investissons également de manière importante dans la cybersécurité.
Aujourd'hui, un bilan solide ne suffit plus. Les clients attendent bien davantage. Ils veulent aussi une infrastructure technologique de premier ordre ainsi que les plus hauts standards en matière de sécurité.
Concrètement, comment l'IA transforme-t-elle le private banking ?
L'IA va considérablement améliorer la qualité de notre travail. De nombreuses tâches administratives et répétitives pourront être automatisées, ce qui permettra à nos conseillers de consacrer davantage de temps à leurs clients.
En revanche, une chose ne sera jamais remplacée par l'IA. Il s’agit de la confiance. Le private banking repose sur l'intelligence émotionnelle, l'empathie et la qualité de la relation humaine.
Parallèlement, l'IA transforme déjà profondément notre quotidien. Chaque matin, lorsque j'allume mon ordinateur, je reçois automatiquement une synthèse des principaux événements des 48 dernières heures, adaptée à notre vision des marchés ainsi qu'aux centres d'intérêt de mes clients.
Sans l'IA, il serait pratiquement impossible d'obtenir une telle synthèse avec une telle rapidité.
Utilisez-vous personnellement des outils comme ChatGPT ?
Bien sûr. Aujourd'hui, il est possible d'accéder à des informations et de comprendre des problématiques complexes en quelques secondes. L'IA nous rend tous plus performants et plus efficaces. C'est pourquoi le profil du banquier évolue également. À l'avenir, les seules connaissances techniques ne suffiront plus. Les qualités déterminantes seront l'empathie, l'intelligence émotionnelle et la capacité à instaurer une relation de confiance.
Dans quelle mesure la nouvelle génération de clients fortunés est-elle en train de changer ?
Énormément. Cette nouvelle génération prend ses décisions plus rapidement, affiche un rapport beaucoup plus digital aux services financiers et attend un accès permanent à l’information. Elle souhaite pouvoir interagir avec sa banque de manière flexible, selon ses propres modalités. Lorsqu’un entretien n’est pas possible, elle veut pouvoir retrouver les informations nécessaires en ligne, au moment qui lui convient. Cela exige une technologie de pointe ainsi qu’une infrastructure capable de s’adapter avec une grande agilité.
Le comportement d'investissement des jeunes clients évolue-t-il également ?
Oui. Les jeunes générations s'intéressent beaucoup plus aux investissements de long terme, notamment au private equity et aux infrastructures. Aujourd’hui, les entreprises technologiques les plus prometteuses restent souvent plus longtemps dans le domaine privé pour assurer leur financement. Les investisseurs qui souhaitent accompagner leur développement doivent dès lors pouvoir accéder aux marchés de type private equity ou private debt. Les jeunes clients perçoivent également un fort potentiel dans les infrastructures, qu'il s'agisse de l'énergie, des centres de données ou encore des infrastructures dédiées à l'intelligence artificielle.
Les infrastructures sont-elles aujourd'hui l'un des grands thèmes du private banking ?
Absolument. Les infrastructures constituent une mégatendance de long terme. Il ne s'agit plus seulement de routes ou de chemins de fer, mais aussi d'approvisionnement énergétique, de centres de données et d'infrastructures numériques. Sans données, l'intelligence artificielle ne peut tout simplement pas fonctionner. C'est pourquoi nous observons partout dans le monde des investissements massifs dans ce domaine. Ce thème nous accompagnera pendant encore plusieurs décennies.
De nombreux investisseurs conservent encore d'importantes liquidités. Observez-vous un changement sur ce plan ?
Pas vraiment, en tout cas pas pour l'instant. Compte tenu des incertitudes géopolitiques, de nombreux investisseurs restent prudents. Je rappelle toutefois systématiquement à nos clients que les liquidités ne constituent pas une solution de long terme, en particulier dans un environnement inflationniste.
C'est pourquoi nous accordons une grande importance à l'allocation stratégique d'actifs. Chercher à anticiper les marchés est extrêmement difficile. Il est bien plus important de rester investi sur le long terme.
La guerre en Iran a-t-elle un impact sur votre activité ? Observez-vous des flux plus nourris vers la Suisse ?
Je ne constate pas, à ce stade, de tendance inhabituelle. Depuis de nombreuses années, la Suisse demeure une destination attractive pour les familles internationales fortunées.
Les clients deviennent de plus en plus mobiles et internationaux, certaines familles s'installent également en Suisse, mais il ne s'agit pas d'un phénomène nouveau. C'est plutôt une tendance de fond qui s'inscrit dans la durée.
Comment voyez-vous l'avenir de la place financière suisse ?
Je suis très optimiste. La force de la Suisse a toujours été sa capacité à surmonter les crises et, souvent, à en ressortir encore plus forte.
La place financière a connu de profondes mutations ces dernières années, mais ces changements créent également de nouvelles opportunités pour de nouveaux acteurs.
L'essentiel est que la place financière reste compétitive. La concurrence améliore la qualité des services, et ce sont finalement les clients qui en bénéficient.
Dans ce contexte, quelle importance attribuez-vous à la marque J.P. Morgan ?
C’est une marque très forte. J.P. Morgan est reconnue dans le monde entier pour sa solidité, sa capacité d'innovation et son leadership technologique. Mais une marque, aussi puissante soit-elle, ne fait pas tout. Ce sont avant tout les femmes et les hommes qui l’incarnent au quotidien qui créent la différence.
Les clients recherchent surtout une valeur ajoutée concrète. Ils apprécient notamment de pouvoir bénéficier de la perspective d’une banque américaine disposant d’un accès privilégié au marché américain, qui demeure le premier marché de capitaux au monde.