Cosa rende il mercato EAM svizzero così interessante per le piattaforme come la vostra?
Kurt MacAlpine.
La Svizzera rimane uno dei principali centri mondiali per la gestione patrimoniale. Per Corient, l'attrattiva di questo mercato si basa sul livello di sofisticazione della base clienti, sulla qualità imprenditoriale degli operatori presenti e sul fatto che il segmento EAM è ancora molto frammentato. La nostra ambizione è quella di costruire una partnership globale incentrata sulla gestione patrimoniale indipendente e dedicata ai clienti ultra-high-net-worth. La Svizzera è al centro di questa strategia grazie al suo posizionamento internazionale e alla sua esperienza storica.
Un aspetto della gestione patrimoniale che viene spesso frainteso è la nozione stessa di modello "globale". Molte istituzioni operano in diverse giurisdizioni, ma poche sono realmente organizzate per servire i propri clienti senza soluzione di continuità a livello transfrontaliero. In Corient abbiamo voluto costruire un modello che fosse più simile a una partnership integrata di tipo consulenziale che a una struttura bancaria tradizionale. Ciò significa organizzare l'attività attorno al cliente e non attorno a silos locali.
Quando una famiglia decide di spostare o consolidare il patrimonio da una giurisdizione all'altra, le organizzazioni tradizionali spesso creano attriti interni perché i team rimangono remunerati a livello locale. Abbiamo costruito Corient con una filosofia diversa. Come parte di una partnership integrata, i team lavorano insieme a livello globale intorno al cliente. Questo approccio è particolarmente importante per le famiglie UHNW, i cui patrimoni, strutture e stili di vita si sono profondamente internazionalizzati.
Daniel Pinto.
Il mercato svizzero è attualmente molto polarizzato. Da un lato, le grandi banche private dispongono di notevoli risorse umane e finanziarie, ma i loro modelli operativi non sono sempre allineati con gli interessi e le aspettative dei clienti UHNW. Dall'altro, esistono centinaia di gestori patrimoniali indipendenti e uffici multifamiliari che offrono un approccio privo di conflitti, ma che in genere non dispongono delle risorse necessarie per investire a livello globale in tutte le classi di attività o per offrire capacità di family office più ampie.
È proprio qui che vediamo un'opportunità significativa, in quanto siamo in grado di offrire ai clienti il meglio di entrambi i mondi.
Quali sono le principali esigenze del mercato che state cercando di soddisfare attraverso questa strategia di acquisizione?
Daniel Pinto.
Le grandi famiglie di oggi sono alla ricerca di servizi che combinino l'indipendenza con le capacità istituzionali. Inoltre, si aspettano sempre più che i loro consulenti vadano oltre la semplice gestione del portafoglio per offrire servizi più ampi che si estendono alla pianificazione patrimoniale, alla strutturazione, alla governance familiare, all'eredità e alla filantropia.
Questo sviluppo sta inevitabilmente trasformando il ruolo tradizionale degli EAM, che ora richiedono infrastrutture più ampie, tecnologie più avanzate e capacità globali.
Oggi esiste un divario crescente tra il livello di sofisticazione delle aspettative dei clienti e le risorse effettivamente disponibili nelle strutture indipendenti. Riteniamo di essere in una posizione unica per colmare questo divario.
Kurt MacAlpine.
Il patrimonio sta diventando sempre più internazionale e complesso. Le famiglie operano in più giurisdizioni e cercano una consulenza coordinata a livello globale. Il nostro obiettivo è combinare capacità d'investimento di livello istituzionale con un modello di partnership progettato per supportare i clienti a livello globale, senza conflitti interni.
Questo comporta una piattaforma d'investimento che copre tutte le asset class, sia pubbliche che private, e la capacità di supportare le famiglie con questioni più ampie di strutturazione, governance e family office. Riteniamo che il futuro della gestione patrimoniale, rivolta agli UHNWI, risieda proprio in questa combinazione di competenze d'investimento e consulenza olistica.
Come vede l'evoluzione del mercato svizzero delle EAM nei prossimi anni?
Kurt MacAlpine.
Il consolidamento è inevitabile. Le crescenti aspettative dei clienti, l'inasprimento della regolamentazione e le questioni di successione stanno accelerando questa tendenza. I gestori patrimoniali indipendenti hanno sempre più bisogno di una massa critica per accedere alla tecnologia, ai mercati privati, alle capacità dei family office e a maggiori risorse d'investimento globali.
Allo stesso tempo, l'economia del settore sta cambiando rapidamente. I clienti di oggi si aspettano servizi paragonabili a quelli delle grandi istituzioni, con reportistica consolidata, accesso ai mercati privati e consulenza altamente personalizzata. Questo alza notevolmente l'asticella per le strutture più piccole.
Daniel Pinto.
Riteniamo che in Svizzera si assisterà gradualmente all'emergere di piattaforme EAM di grandi dimensioni che operano su scala di banche private, senza essere effettivamente delle banche. Il numero di operatori probabilmente diminuirà, ma le strutture rimanenti saranno significativamente più grandi e più internazionali.
I confini tra banche private, EAM e uffici multifamiliari stanno diventando sempre più labili, poiché i clienti cercano un approccio più globale e integrato. I vincitori saranno gli operatori in grado di costruire modelli che incoraggino una collaborazione fluida tra linee di business, servizi e giurisdizioni, a vantaggio del cliente.
Come spiega il fatto che finora i principali gestori indipendenti non siano riusciti a unirsi?
Daniel Pinto.
La sfida non è l'acquisizione in sé, ma l'integrazione. Molte operazioni falliscono perché le strutture rimangono frammentate dopo la transazione, sia dal punto di vista culturale che operativo. In Corient, l'integrazione inizia subito dopo la firma dell'accordo. L'obiettivo è operare sotto un'unica partnership, un'unica cultura e un'unica piattaforma. È molto più difficile di quanto si possa pensare. L'unione degli imprenditori della gestione patrimoniale richiede un allineamento non solo strategico, ma anche culturale, organizzativo e filosofico. Corient ha una solida esperienza in questo campo.
Kurt MacAlpine.
Corient non è semplicemente una rete di gestori indipendenti che condividono la stessa infrastruttura. È una vera e propria partnership in cui i clienti appartengono all'azienda e non ai singoli. Questo allineamento è essenziale se vogliamo consolidarci in modo sostenibile. Molte piattaforme si basano su una logica di ingegneria finanziaria che si concentra sul breve termine. Noi invece cerchiamo di costruire qualcosa che duri nel tempo, il che cambia profondamente la natura della discussione, sia con i fondatori che con i clienti.
Qual è l'attuale strategia di Corient in Europa, e più precisamente in Svizzera?
Kurt MacAlpine.
L'Europa è di grande importanza strategica, perché le attività di Ultra High stanno diventando sempre più internazionali. È chiaro che le acquisizioni di Stanhope e Bedrock hanno rafforzato notevolmente la nostra presenza in Svizzera e, più in generale, in Europa.
Daniel Pinto.
La Svizzera è al centro della nostra strategia europea. Bedrock è un passo importante, ma non certo l'ultimo. Stiamo continuando ad analizzare altre opportunità con strutture che condividono la nostra cultura imprenditoriale e il nostro orientamento UHNW.
A questo proposito, a quale tipo di struttura state puntando oggi?
Kurt MacAlpine.
Rimaniamo estremamente selettivi. Cerchiamo strutture che servano già una clientela ultra-high-net-worth, con una cultura compatibile con il nostro modello di partnership. L'obiettivo non è semplicemente quello di acquisire attività, ma di riunire imprenditori che vogliono continuare a costruire e sviluppare la loro attività all'interno di un'organizzazione più ampia. Siamo particolarmente interessati a società con solide relazioni con i clienti, esposizione internazionale e una vera cultura di consulenza.
Daniel Pinto.
Per noi non si tratta di inseguire le dimensioni. Le strutture che si integrano meglio sono generalmente quelle che già operano con un approccio multi-family office. Capiscono che la gestione patrimoniale non è più solo una gestione di portafogli, ma un'assistenza più olistica alle famiglie. Siamo anche interessati a integrare strutture i cui fondatori non sentono di "lasciare" la loro attività, ma piuttosto di abbracciare una visione imprenditoriale più ampia e di perseguire il loro sviluppo con noi.
Che tipo di piattaforma state cercando di costruire?
Kurt MacAlpine.
Stiamo cercando di creare una nuova categoria di operatori di gestione patrimoniale. Non una banca privata, non un consolidatore tradizionale, non un semplice ufficio multifamiliare, ma una partnership globale basata sulle sue competenze in materia di investimenti, sulle sue capacità di family office e sulla sua capacità di fornire consulenza indipendente senza conflitti di interesse. Oggi la nostra piattaforma di investimento è già operativa con capacità istituzionali che coprono sia i mercati pubblici che quelli privati, pur mantenendo la cultura imprenditoriale di una struttura indipendente.
Daniel Pinto.
La dimensione imprenditoriale è essenziale. I fondatori che entrano in Corient rimangono soci e azionisti del Gruppo. Questa è una differenza importante. Nella maggior parte delle transazioni del settore, si tratta in realtà di un'uscita. In questo caso, gli imprenditori continuano a costruire la loro attività all'interno della partnership.
Questo modello è particolarmente rilevante in Svizzera, dove molti EAM hanno trascorso la loro vita a sviluppare le loro aziende senza desiderare di ritirarsi immediatamente. Vogliono ancora crescere, sviluppare le relazioni con i clienti e rimanere coinvolti nella traiettoria strategica dell'azienda.
Quali sono i vostri obiettivi a lungo termine?
Daniel Pinto.
Quando gli imprenditori entrano in Corient, la storia non finisce con la transazione. Inizia a quel punto.
Kurt MacAlpine.
Crediamo che il settore si stia evolvendo verso un numero minore di piattaforme globali indipendenti, ma molto più potenti. La nostra ambizione è che Corient diventi uno dei protagonisti di questa trasformazione.