L’indipendenza, la capacità di selezionare le soluzioni migliori e la vicinanza ai clienti costituiranno i principali vantaggi competitivi dei prossimi vent’anni. Con clienti che non smettono mai di mettere in discussione le prassi consolidate, i gestori indipendenti dispongono quindi di tutti gli argomenti necessari per affermare, nel lungo periodo, la propria proposta di valore.
Quando si parla del futuro della gestione patrimoniale, la maggior parte delle analisi si concentra sugli attori stessi, che si tratti di banchieri privati, gestori indipendenti, fornitori di soluzioni tecnologiche o autorità di regolamentazione.
La vera domanda, però, è un’altra.
Cosa cercano oggi i clienti privati? E, soprattutto, cosa cercheranno tra dieci o vent’anni?
A mio avviso, la risposta a questa domanda delinea già i contorni del panorama di domani, un panorama in cui i gestori indipendenti occuperanno un posto di primo piano, fino a diventare, entro vent’anni, il modello dominante della gestione patrimoniale privata in Svizzera.
Questa affermazione può sembrare audace in un Paese storicamente legato alle grandi banche private. Tuttavia, si basa su una semplice realtà: le aspettative dei clienti evolvono più rapidamente delle istituzioni che li servono.
Perché il modello bancario è sotto pressione
Per decenni, la banca privata svizzera ha incarnato una certa eccellenza. Si è costruita una reputazione mondiale fondata sulla stabilità, la discrezione e la qualità del servizio. Tuttavia, le nuove generazioni di imprenditori, sportivi, dirigenti e famiglie facoltose non giudicano più la qualità di un partner in base alle dimensioni dei suoi uffici, allo spessore dei suoi opuscoli o al numero di eventi esclusivi a cui vengono invitate.
Se oggi potessimo reinventare la gestione patrimoniale partendo da zero, costruiremmo davvero il modello dominante del secolo scorso?
Il cliente di domani è già qui. Ha accesso alle informazioni come nessuna generazione prima di lui ha mai potuto avere. Confronta le offerte, mette in discussione i modelli consolidati ed esige molta più trasparenza, spesso con l’aiuto dell’intelligenza artificiale. Cerca un partner che lo affianchi, che possa contattare in qualsiasi momento, anche su WhatsApp, e non un venditore che lo sollecita secondo la propria agenda. Ed è proprio su questo terreno che il modello indipendente possiede un vantaggio strutturale considerevole.
Un conflitto di interessi sistemico
Nelle banche, il consulente si trova in una situazione scomoda. Da un lato, deve servire al meglio gli interessi del proprio cliente. Dall’altro, opera in un ambiente in cui gli obiettivi commerciali possono indurlo a privilegiare determinate soluzioni interne. Il conflitto di interessi non è necessariamente individuale, ma spesso è sistemico. Quando un istituto produce i propri fondi, i propri certificati o le proprie soluzioni di investimento, emerge una tensione naturale tra l’interesse del cliente e le esigenze commerciali.
Il punto di forza del gestore indipendente: il suo margine di manovra
Al contrario, il gestore indipendente fornisce consulenza, ma in definitiva non ha nulla da distribuire o vendere. Il suo compito è selezionare le migliori soluzioni disponibili sul mercato, indipendentemente dalla loro provenienza. Il suo campo d’azione è quindi notevolmente ampliato, poiché può accedere a tutte le soluzioni disponibili e costruire allocazioni realmente allineate agli interessi dei propri clienti.
La gestione patrimoniale indipendente consente inoltre di accedere alle classi istituzionali e non retail, generalmente meno costose. Questo aspetto è spesso sottovalutato, mentre rappresenta una leva fondamentale per la creazione di valore. Una differenza di poche decine di punti base sulle commissioni annuali può sembrare marginale nel breve termine. Su un orizzonte di vent’anni, l’effetto cumulativo diventa considerevole.
Il gestore indipendente gode inoltre di una libertà che pochi operatori possono vantare, in quanto può raccomandare diverse banche depositarie, selezionare i migliori esperti e costruire una soluzione realmente su misura. Agisce come un direttore d’orchestra per coordinare le diverse competenze e risorse mobilitate attorno al cliente.
Il suo mestiere consiste nel fornire consulenza, non nella distribuzione. Questa distinzione è fondamentale, poiché è proprio quando le funzioni di consulenza e di vendita si confondono che sorgono i conflitti di interesse.
La dimensione ideale: né troppo piccola, né troppo grande
Tuttavia, non tutti i gestori indipendenti avranno successo. Il futuro appartiene agli operatori che raggiungeranno una dimensione critica sufficiente. La Svizzera conta ancora circa 1'500 gestori indipendenti. Questa diversità è una ricchezza, ma non garantisce automaticamente l’eccellenza. Per accedere ai migliori partner, alle migliori infrastrutture tecnologiche, alle soluzioni istituzionali o ai mercati privati, diventa indispensabile raggiungere una certa dimensione. Il gestore indipendente del futuro dovrà disporre di risorse sufficienti per investire in talenti, sistemi, conformità e ricerca.
Ma dovrà anche evitare un’altra trappola: quella della crescita smisurata. Quando le organizzazioni crescono in modo eccessivo, rischiano di riprodurre proprio quei difetti che pretendevano di correggere. I livelli gerarchici si moltiplicano, i processi si complicano, le riunioni prendono il posto dell’azione e l’attenzione rivolta al cliente si erode progressivamente.
Riaffiora allora la tentazione di standardizzare le soluzioni, di industrializzare la consulenza e di privilegiare i margini piuttosto che gli interessi del cliente.
La sfida dei prossimi vent’anni sarà quindi quella di trovare il giusto equilibrio tra le dimensioni necessarie per essere credibili e l’agilità indispensabile per rimanere vicini al cliente.
L’intelligenza artificiale accelera il gioco, ma la fiducia rimane la carta vincente
La tecnologia avrà un ruolo determinante in questa equazione. L’intelligenza artificiale suscita talvolta preoccupazioni riguardo al futuro delle professioni legate alla consulenza. Credo invece che rafforzerà la proposta di valore dei gestori indipendenti. La gestione patrimoniale rimane un’attività profondamente umana. Abbiamo il vantaggio di essere sufficientemente vicini ai nostri clienti per conoscerli davvero, comprendere la loro storia, i loro progetti, le loro preoccupazioni e le loro aspirazioni. Nessun algoritmo potrà mai sostituire la fiducia costruita nel corso degli anni.
D’altra parte, i gestori indipendenti devono abbracciare pienamente l’intelligenza artificiale. Essa consentirà di essere più efficienti, più reattivi e più pertinenti. Automatizzerà le attività amministrative, migliorerà l’analisi e permetterà di aumentare la qualità del servizio senza richiedere una crescita sproporzionata dell’organico. Consentirà alle strutture imprenditoriali di competere con organizzazioni molto più grandi. La sfida sarà quindi di natura umana. Sarà necessario attrarre una nuova generazione di professionisti in grado di padroneggiare questi strumenti, in modo intelligente e sicuro, pur conservando lo spirito critico e il discernimento indispensabili alla nostra professione.
Perché la FINMA deve preservare la diversità
Infine, un elemento mi sembra essenziale. È assolutamente necessario preservare lo spirito imprenditoriale che costituisce la forza della piazza finanziaria svizzera. La Svizzera è un paese di PMI. Oltre il 99% delle nostre imprese sono piccole e medie imprese e vi lavorano quasi i due terzi della popolazione attiva. La nostra prosperità non è stata costruita da pochi colossi onnipresenti, ma da imprenditori capaci di innovare e di adattarsi rapidamente.
Perché la gestione patrimoniale dovrebbe sfuggire a ciò che costituisce il successo economico del nostro Paese?
Affinché questo modello continui a prosperare, è indispensabile che il quadro normativo rimanga proporzionato. La tutela degli investitori è fondamentale e nessuno mette in discussione la necessità di una solida vigilanza. Al contrario, l’entrata in vigore della LSFin e della LEFin ha contribuito a rendere il nostro settore ancora più professionale e a rafforzare la tutela dei clienti.
Ma la regolamentazione deve proteggere gli investitori senza scoraggiare l’imprenditorialità. È questo delicato equilibrio che la FINMA è chiamata a preservare per garantire sia la protezione dei clienti sia il dinamismo della nostra piazza finanziaria. È essenziale riconoscere che non tutti i modelli di business presentano lo stesso profilo di rischio. Nel nostro settore, la vicinanza costituisce spesso il primo strumento di controllo dei rischi. I contatti sono frequenti. Le situazioni patrimoniali vengono considerate nella loro globalità. Le decisioni vengono prese il più vicino possibile al cliente. Una regolamentazione proporzionata consentirà di preservare la diversità, la competitività e la capacità di innovazione della piazza finanziaria svizzera.
In futuro, la fiducia prevarrà sulle dimensioni
Per molto tempo, nel settore della gestione patrimoniale si è creduto che «più grande» significasse «migliore». Ritengo che i prossimi vent’anni dimostreranno esattamente il contrario. Per il cliente, la qualità non si misura in base al numero di uffici, di collaboratori, di livelli gerarchici o di prodotti offerti.
Si misura dalla capacità di ricevere una consulenza obiettiva piuttosto che dall’essere orientati verso determinati prodotti. Si misura dalla capacità di selezionare le migliori soluzioni sul mercato, senza limitarsi esclusivamente alle soluzioni interne. Si misura infine da costi contenuti, da una maggiore reattività, da un rapporto più diretto e da un partner realmente disponibile quando occorre prendere decisioni importanti.
Il valore di un gestore patrimoniale non si misurerà mai in base all’ampiezza di un catalogo di prodotti, ma alla fiducia che saprà ispirare nei propri clienti.