L’indépendance, la capacité de sélectionner les meilleures solutions et la proximité avec les clients constitueront les grands avantages compétitifs de ces vingt prochaines années. Avec des clients qui n’en finissent pas de remettre en question les pratiques habituelles, les gérants indépendants disposent donc de tous les arguments pour imposer à terme leur proposition de valeur.
Lorsque l’on aborde le futur de la gestion de fortune, la plupart des analyses se concentrent sur les acteurs eux-mêmes, qu’ils soient banquiers privés, gérants indépendants, fournisseurs de solutions technologiques ou encore régulateurs.
La véritable question est pourtant ailleurs.
Que recherchent aujourd’hui les clients privés ? Et surtout, que rechercheront-ils dans dix ou vingt ans ?
À mes yeux, la réponse à cette question dessine déjà les contours du paysage de demain, un paysage où les gérants indépendants occuperont une place prépondérante, voire deviendront, d’ici vingt ans, le modèle dominant de la gestion de fortune privée en Suisse.
Cette affirmation peut paraître audacieuse dans un pays historiquement associé aux grandes banques privées. Pourtant, elle repose sur une réalité simple : les attentes des clients évoluent plus vite que les institutions qui les servent.
Pourquoi le modèle bancaire est sous pression
Pendant des décennies, la banque privée suisse a incarné une certaine excellence. Elle s’est forgée une réputation mondiale fondée sur la stabilité, la discrétion et la qualité du service. Or, les nouvelles générations d’entrepreneurs, de sportifs, de dirigeants et de familles fortunées ne jugent plus la qualité d’un partenaire à la taille de ses bureaux, à l’épaisseur de ses brochures ou au nombre d’événements exclusifs auxquels elles sont invitées.
Si l’on pouvait réinventer aujourd’hui la gestion de fortune à partir d’une feuille blanche, construirait-on vraiment le modèle dominant du siècle dernier ?
Le client de demain est déjà là. Il a accès à l’information comme aucune génération n’a pu l’avoir avant lui. Il compare les offres, remet en question les modèles établis et exige bien plus de transparence, souvent avec l’aide de l’intelligence artificielle. Il recherche un partenaire qui l’accompagne, qu’il peut joindre en tout temps, jusque sur whatsapp, et non un vendeur qui le sollicite selon son propre agenda. Et c’est précisément sur ce terrain que le modèle indépendant possède un avantage structurel considérable.
Un conflit d’intérêt systémique
Dans les banques, le conseiller se trouve dans une situation inconfortable. D’un côté, il doit servir au mieux les intérêts de son client. De l’autre, il évolue dans un environnement où les objectifs commerciaux peuvent l’inciter à privilégier certaines solutions internes. Le conflit d’intérêts n’est pas nécessairement individuel, il est souvent systémique. Lorsqu’un établissement produit ses propres fonds, ses propres certificats ou ses propres solutions d’investissement, une tension naturelle apparaît entre l’intérêt du client et les impératifs commerciaux.
La force du gérant indépendant : sa marge de manœuvre
À l’opposé, le gérant indépendant conseille, il n’a finalement rien à distribuer ou vendre. Son devoir est de sélectionner les meilleures solutions disponibles sur le marché, indépendamment de leur provenance. Son terrain de jeu est donc considérablement élargi, puisqu’il peut accéder à l’ensemble des solutions disponibles et construire des allocations véritablement alignées avec les intérêts de ses clients.
La solution de la gestion fortune indépendante permet par ailleurs d’accéder aux classes institutionnelles et non retail, généralement moins coûteuses. Cet aspect est souvent sous-estimé alors qu’il représente un levier majeur de création de valeur. Une différence de quelques dizaines de points de base sur les frais annuels peut sembler marginale à court terme. Sur vingt ans, l’effet cumulé devient considérable.
Le gérant indépendant dispose également d’une liberté que peu d’acteurs peuvent revendiquer quand il peut recommander plusieurs banques dépositaires, sélectionner les meilleurs experts et construire une solution véritablement sur mesure. Il agit comme chef d’orchestre pour coordonner les différentes compétences et ressources mobilisées autour du client.
Son métier consiste à conseiller. Pas à distribuer. Cette distinction est fondamentale, car c’est précisément lorsque les fonctions de conseil et de vente se confondent que naissent les conflits d’intérêts.
La taille idéale : ni trop petit, ni trop grand
Pour autant, tous les gérants indépendants ne réussiront pas. L’avenir appartient aux acteurs qui atteindront une taille critique suffisante. La Suisse compte encore près de 1’500 gérants indépendants. Cette diversité est une richesse, mais elle ne garantit pas automatiquement l’excellence. Pour accéder aux meilleurs partenaires, aux meilleures infrastructures technologiques, aux solutions institutionnelles ou aux marchés privés, une certaine taille devient indispensable. Le gérant indépendant du futur devra disposer de ressources suffisantes pour investir dans les talents, les systèmes, la conformité et la recherche.
Mais il devra également éviter un autre piège, celui de la croissance démesurée. Lorsque les organisations grandissent à l’excès, elles risquent de reproduire les travers qu’elles prétendaient corriger. Les couches hiérarchiques se multiplient, les processus se complexifient, les réunions remplacent l’action et l’attention portée au client s’érode progressivement.
La tentation de standardiser les solutions, d’industrialiser le conseil et de privilégier les marges plutôt que les intérêts du client réapparaissent alors.
Le défi des vingt prochaines années sera donc de trouver le juste équilibre entre la taille nécessaire pour être crédible et l’agilité indispensable pour rester proche du client.
L’IA accélère le jeu, la confiance reste l’atout maître
La technologie jouera un rôle déterminant dans cette équation. L’intelligence artificielle suscite parfois des inquiétudes quant à l’avenir des métiers liés au conseil. Je crois au contraire qu’elle renforcera la proposition de valeur des gérants indépendants. La gestion de fortune reste une activité profondément humaine. Nous avons l’avantage d’être suffisamment proches de nos clients pour les connaître réellement, comprendre leur histoire, leurs projets, leurs préoccupations et leurs aspirations. Aucun algorithme ne remplacera la confiance construite au fil des années.
En revanche, les gérants indépendants doivent embrasser pleinement l’intelligence artificielle. Elle permettra d’être plus efficaces, plus réactifs et plus pertinents. Elle automatisera les tâches administratives, améliorera l’analyse et permettra d’augmenter la qualité du service sans nécessiter une croissance disproportionnée des effectifs. Elle permettra à des structures entrepreneuriales de rivaliser avec des organisations beaucoup plus grandes. Le défi sera alors humain. Il faudra attirer une nouvelle génération de professionnels capables de maîtriser ces outils, de manière intelligente et sécurisée, tout en conservant l’esprit critique et le discernement indispensables à notre métier.
Pourquoi la FINMA doit préserver la diversité
Enfin, un élément me paraît essentiel. Il faut absolument préserver l’esprit entrepreneurial qui fait la force de la place financière suisse. La Suisse est un pays de PME. Plus de 99 % de nos entreprises sont des petites et moyennes entreprises et près des deux tiers de la population active y travaillent. Notre prospérité n’a pas été construite par quelques géants omniprésents, mais par des entrepreneurs capables d’innover et de s’adapter rapidement.
Pourquoi la gestion de fortune devrait-elle échapper à ce qui fait le succès économique de notre pays ?
Pour que ce modèle continue à prospérer, il est indispensable que le cadre réglementaire demeure proportionné. La protection des investisseurs est essentielle et personne ne remet en question la nécessité d’une supervision solide. Au contraire, l’entrée en vigueur de la LSFin et de la LEFin a contribué à professionnaliser davantage notre industrie et à renforcer la protection des clients.
Mais la réglementation doit protéger les investisseurs sans décourager l’entrepreneuriat. C’est l’équilibre délicat que la FINMA est appelée à préserver afin de garantir à la fois la protection des clients et le dynamisme de notre place financière. Il est essentiel de reconnaître que tous les modèles d’affaires ne présentent pas le même profil de risque. Dans notre métier, la proximité constitue souvent le premier outil de contrôle des risques. Les contacts sont fréquents. Les situations patrimoniales sont appréhendées dans leur globalité Les décisions sont prises au plus près du client. Une réglementation proportionnée permettra de préserver la diversité, la compétitivité et la capacité d’innovation de la place financière suisse.
Demain, la confiance primera sur la taille
Pendant longtemps, la gestion de fortune a cru que plus grand signifiait meilleur. Je pense que les vingt prochaines années démontreront exactement l’inverse. Pour le client, la qualité ne se mesure pas au nombre de bureaux, de collaborateurs, de niveaux hiérarchiques ou de produits proposés.
Elle se mesure à la capacité de recevoir des conseils objectifs plutôt qu’à être orienté vers des produits. Elle se mesure à la capacité de sélectionner les meilleures solutions du marché, sans se limiter aux seules solutions internes. Elle se mesure enfin à des frais maîtrisés, à une plus grande réactivité, à une relation plus directe et à un partenaire réellement disponible lorsque les décisions importantes doivent être prises.
La valeur d’un gestionnaire de fortune ne se mesurera jamais à la largeur d’un catalogue de produits, mais à la confiance qu’il inspirera chez ses clients.