Pour Alexey Ivanov et Oleg Falikowitsch, le développement des gérants indépendants passe moins par l’adoption de l’IA que par une étape préalable souvent négligée qui est la digitalisation et l’intégration des processus. Ils reviennent ici sur les fragilités opérationnelles du modèle actuel, les nouveaux comportements clients et les leviers technologiques qui pourraient redéfinir durablement le secteur.
Vous affirmez que les gérants indépendants suisses disposent d’une fenêtre de trois ans pour « digitaliser ou disparaître ». Pourquoi estimez-vous que le secteur atteint aujourd’hui un tel point critique ?
Alexey Ivanov. Quatre forces majeures transforment simultanément le secteur. D’abord, le transfert intergénérationnel de richesse. Ensuite, la désintermédiation croissante via les robo-advisors et les ETF. Troisièmement, la réglementation. Elle devient plus complexe et les coûts de licence continuent d’augmenter. Enfin, les grandes banques suisses investissent massivement dans la technologie et l’IA. La plupart de ces tendances existent depuis des années. Ce qui change aujourd’hui, c’est qu’elles se produisent en même temps et impactent simultanément différents maillons du modèle d’affaires. Si l’on regarde le rythme de l’évolution technologique et des marchés, tout s’accélère. Il n’existe plus de modèle totalement protégé ou de segment véritablement à l’abri dans la gestion de fortune.
La croissance de la gestion de fortune en Suisse a davantage été portée, ces dernières années, par la performance des marchés que par de nouveaux flux clients. Dans quelle mesure le modèle traditionnel des EAM atteint-il ses limites ?
Alexey Ivanov. Les chiffres globaux restent solides, mais il n’empêche que nous observons de profonds changements structurels. Les modèles de revenus évoluent, la rentabilité est sous pression et les attentes des clients changent. La gestion de fortune traditionnelle reposait sur les relations personnelles, des liens familiaux de long terme et des rendez-vous réguliers. Les jeunes générations ont un comportement différent. Elles attendent davantage d’interactions, des canaux digitaux et des discussions plus sophistiquées sur leurs investissements.
Oleg Falikowitsch. Les clients ont aujourd’hui accès à beaucoup plus d’informations. Ils utilisent l’IA, des outils digitaux et peuvent réaliser eux-mêmes certaines simulations. Ils peuvent donc se forger des opinions solides et remettre en question le conseiller sur la stratégie d’investissement. Cela oblige les gérants à renouveler en permanence leurs idées et à justifier de leur expertise. Rester sur le même univers d’investissement, avec la même méthodologie, devient de plus en plus difficile.
Quelles sont les principales faiblesses opérationnelles des EAM suisses par rapport aux banques privées ?
Alexey Ivanov. Sur la qualité du conseil et la relation client, les EAM ont souvent un avantage. La faiblesse est opérationnelle. Beaucoup de structures indépendantes travaillent encore avec plusieurs systèmes non intégrés. Les données et les documents restent souvent dispersés entre Excel et des drives partagés. Les gérants ne peuvent suivre de manière réaliste qu’un univers d’investissement assez limité. Les banques disposent de plus grandes équipes de recherche, de processus plus structurés et d’outils mieux intégrés.
Oleg Falikowitsch. Le secteur fonctionne encore, à bien des égards, comme il y a vingt ans. Les gérants analysent souvent les portefeuilles un par un, alors que les systèmes devraient devenir proactifs. Le portefeuille devrait en quelque sorte réclamer lui-même une intervention quand elle est nécessaire. Pour cela, les données issues du KYC, des transactions, de la liquidité et de l’activité client doivent être intégrées dans un environnement unique.
Vous soulignez également le temps important que les relationship managers consacrent encore aux tâches administratives ou à la conformité. L’IA dans la gestion de fortune est-elle davantage une question de productivité que d’investissement ?
Oleg Falikowitsch. La première étape n’est pas l’IA. C’est la digitalisation et l’intégration des processus. Aujourd’hui, les systèmes restent fragmentés et les collaborateurs passent beaucoup de temps à transférer des informations entre eux. La digitalisation de certains processus peut générer jusqu’à 70–90 % de gain en termes d’efficacité. L’IA intervient ensuite pour optimiser et accélérer ces processus.
Alexey Ivanov. L’efficacité opérationnelle est importante, mais le problème central est celui du coût d’opportunité. Une part significative du temps est encore consacrée à des tâches administratives non génératrices de revenus. C’est du temps qui n’est pas passé avec les clients, ni consacré à la recherche ou à la génération de nouvelles idées. L’IA doit donc être vue comme un levier permettant d’élargir les horizons d’investissement et d’améliorer la relation client.
Des acteurs comme UBS, Julius Baer ou Pictet investissent massivement dans l’IA. Comment des EAM indépendants peuvent-ils rester compétitifs face à eux ?
Alexey Ivanov. Les banques auront toujours des budgets plus importants. Mais elles sont aussi plus grandes, moins agiles et contraintes par des processus internes lourds. Les projets technologiques dans les grandes institutions prennent souvent des années. Les EAM peuvent se différencier autrement, en allant plus vite, en restant plus proches des clients et en résolvant des problèmes opérationnels spécifiques beaucoup plus rapidement. L’objectif n’est pas de tout transformer d’un coup, mais d’identifier les points de friction les plus importants et de les améliorer progressivement.
Vous affirmez que les EAM peuvent surpasser les grandes banques grâce à leur rapidité, leur proximité et leur proactivité. Est-ce encore suffisant dans un monde où la technologie devient de plus en plus capital-intensive ?
Oleg Falikowitsch. L’avantage relationnel des EAM ne doit pas être considéré comme acquis. Les banques adoptent également l’IA et utiliseront de plus en plus l’analyse comportementale et les données. L’argument historique qui veut que « nous connaissons mieux nos clients » pourrait perdre de sa force. Les EAM devront repenser leur positionnement et utiliser la technologie pour préserver cet avantage. Sinon, l’écart avec les banques risque de se réduire progressivement.
Avec FinUp, cherchez-vous simplement à améliorer l’efficacité opérationnelle des gérants indépendants, ou à redéfinir le modèle suisse de la gestion de fortune ?
Alexey Ivanov. FinUp est né de problèmes opérationnels, mais la vision est plus large. La plupart des systèmes actuels forcent les gérants à s’adapter à des processus prédéfinis. Ils fonctionnent tant que l’on reste dans le cadre prévu par le fournisseur et dans une logique de modules de type PMS, CRM, moteur de risque... Le problème apparaît lorsqu’il faut adapter les processus ou connecter plusieurs systèmes. Nous pensons que le secteur doit passer de modules technologiques isolés à une approche centrée sur les processus end-to-end et sur les parcours utilisateurs.
Avec FinUp, notre objectif n’est pas de construire un simple outil de gestion de portefeuille. Nous développons une plateforme qui regroupe les workflows d’investissement, les interactions clients, les processus de conformité et le suivi opérationnel dans un environnement unique. L’idée est de permettre aux EAM de fonctionner avec des capacités de niveau institutionnel tout en conservant leur flexibilité entrepreneuriale.
Oleg, vous avez fondé FinUp après avoir dirigé votre propre structure d’EAM en Suisse. Quelles inefficacités vous ont personnellement convaincu de la nécessité de nouveaux outils ?
Oleg Falikowitsch. Le tout manuel ! Vous recevez une confirmation par e-mail, vous passez sur un autre système, recherchez le client, mettez à jour les notes de conseil, stockez les documents séparément, et recommencez. Cela crée d’énormes inefficiences et rend difficile de garantir complétude et précision. Notre objectif était de pouvoir couvrir l’ensemble du processus, de l’idée d’investissement à l’exécution et au suivi.
De nombreux gérants parlent d’IA, mais peu d’entre eux ont identifié des cas d’usage concrets. Quels problèmes opérationnels cherchez-vous à résoudre en priorité avec FinUp ?
Alexey Ivanov. Les propositions d’investissement, par exemple. Aujourd’hui, le processus est fragmenté entre plusieurs outils. Avec FinUp, la modélisation de portefeuille, les contrôles de conformité, la liquidité, la génération de propositions, l’approbation client et l’exécution sont connectés. Nous nous concentrons également sur le monitoring, avec des alertes au niveau des instruments et une visibilité sur les portefeuilles concernés. L’objectif n’est pas seulement l’automatisation, mais la création d’un workflow complet.
Chez les gérants indépendants, quelles sont les principales idées reçues sur l’adoption de l’IA ?
Oleg Falikowitsch. Il existe encore beaucoup de conservatisme. De nombreuses structures s’inquiètent des risques de sécurité et restent réticentes vis-à-vis du cloud. En réalité, certaines infrastructures traditionnelles peuvent être moins sécurisées que des environnements cloud modernes.
L’idée la plus répandue est de croire que le marché restera inchangé. Or, l’ensemble du secteur va évoluer, que les acteurs soient prêts ou non. La question est de savoir s’ils préfèrent participer à cette transformation ou la subir.