Alla guida di Telomere Capital, Dominique de Riaz difende una visione imprenditoriale e tecnologica della gestione patrimoniale indipendente. Tra l'aumento dei dati, la sofisticazione degli strumenti di CRM e l'evoluzione delle aspettative dei clienti, esamina i nuovi modi in cui i gestori patrimoniali indipendenti possono differenziarsi in un ambiente sempre più competitivo.
Come definirebbe il posizionamento di Telomere nel mondo dei gestori patrimoniali indipendenti?
Telomere si posiziona come società indipendente ad alto valore aggiunto. Siamo a metà strada tra il rigore istituzionale delle grandi banche private e l'agilità di una struttura imprenditoriale. Ciò che ci distingue è il nostro approccio profondamente personalizzato, il rapporto diretto con i nostri clienti e la nostra capacità di costruire soluzioni su misura senza dover offrire prodotti interni. Non puntiamo a essere i più grandi. Preferiamo essere molto esigenti sulla qualità del nostro lavoro.
In quale fase di sviluppo si trova oggi Télomère?
Siamo in una fase di maturità controllata. Dopo diversi anni di costruzione e consolidamento, disponiamo ora di una piattaforma solida, sia in termini di persone che di operazioni. Grazie a ciò, siamo riusciti a costruire a lungo termine. Il nostro sviluppo è ora parte di una dinamica di crescita naturale, guidata dalla qualità del nostro lavoro, dalla fedeltà dei nostri clienti e da un flusso costante di referenze. Ora stiamo concentrando i nostri sforzi sull'ottimizzazione della nostra struttura, sul miglioramento dei nostri servizi e sulla crescente integrazione di nuovi strumenti tecnologici.
Che ruolo hanno le banche depositarie nella vostra proposta di valore?
Sono partner fondamentali del nostro modello. Garantiscono la sicurezza degli asset, l'esecuzione delle transazioni e il quadro normativo. Ma oltre a questo aspetto operativo, rafforzano anche la fiducia dei clienti. Lavorare con istituzioni riconosciute fornisce un'ulteriore garanzia di solidità e trasparenza. Il nostro ruolo è proprio quello di orchestrare questa architettura in totale indipendenza, nell'interesse esclusivo dei nostri clienti.
In pratica, quali sono i principali vantaggi del CRM che avete messo in atto, al di là del semplice follow-up dei clienti?
Per noi il CRM è diventato un vero e proprio strumento di gestione delle relazioni con i clienti. Non si tratta più solo di centralizzare le informazioni, ma di strutturare la nostra intelligenza collettiva. Migliora il coordinamento dei team, la tracciabilità delle interazioni e, soprattutto, la nostra capacità di anticipare le esigenze dei clienti. Oggi questa è una leva essenziale per mantenere standard elevati.
In che modo l'integrazione di strumenti come Microsoft Dynamics 365 o Power BI sta trasformando concretamente il vostro modello di business?
Ora siamo in grado di offrire una reportistica altamente personalizzata, sia internamente che per i nostri clienti, con un livello di leggibilità e interattività molto più elevato. Microsoft Dynamics 365 struttura e centralizza i dati, mentre Power BI ci permette di utilizzarli e di visualizzarli in modo dinamico e visivo. Questo ci ha permesso di sviluppare modelli realmente differenzianti, più accessibili e più coinvolgenti per i nostri clienti. Si tratta di un progetto a lungo termine, che ha comportato un investimento significativo, di cui ora possiamo vedere chiaramente i benefici.
Come scegliete tra specializzazione e approccio globale alla gestione patrimoniale?
Privilegiamo nettamente l'approccio globale, perché oggi le sfide della gestione patrimoniale sono profondamente multidimensionali. La tassazione, la strutturazione, l'asset allocation, la governance familiare e l'eredità sono ormai intimamente connesse. Richiedono quindi una visione globale. Questo approccio non significa diluire le competenze. Al contrario, si basa sulla mobilitazione di competenze all'avanguardia attivate in modo mirato in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente. Il nostro ruolo è soprattutto quello di orchestrare queste competenze.
In che modo la padronanza dei dati costituisce oggi un vantaggio competitivo per i gestori patrimoniali indipendenti?
I dati consentono di strutturare, oggettivare e professionalizzare processi storicamente molto dipendenti dall'individuo. Migliorano la qualità del monitoraggio, la coerenza delle decisioni e la capacità di gestione nel tempo. Per i manager indipendenti, questa è una leva importante per aumentare la professionalità senza perdere agilità.
Come utilizzate questi dati per migliorare la personalizzazione del vostro servizio clienti?
Li utilizziamo per comprendere meglio il comportamento, le aspettative e il ciclo di vita dei nostri clienti. Questo ci permette di adattare le nostre comunicazioni, anticipare determinate esigenze e offrire soluzioni più pertinenti. La personalizzazione non si basa più solo sull'intuizione, ma su una comprensione strutturata e continua dei dati.
Vede emergere un modello in cui i dati diventano più strategici dell'allocazione stessa?
Non credo che i dati stiano sostituendo l'allocazione, che rimane al centro dell'attività. Al contrario, stanno diventando un complemento essenziale per migliorare la rilevanza delle decisioni e il monitoraggio e l'adattamento delle strategie nel tempo. Stiamo gradualmente passando da un approccio puramente finanziario a un approccio più globale alla gestione degli asset.
Qual è la sua visione per Télomère nei prossimi cinque anni?
La nostra ambizione è quella di perseguire una crescita controllata degli asset in gestione, rimanendo fedeli ai nostri elevati standard di qualità. Vogliamo inoltre migliorare gradualmente la nostra gamma di servizi ed esplorare le opportunità di espansione internazionale. Tuttavia, questa crescita dovrà rimanere in linea con il nostro DNA, che può essere riassunto in tre parole: indipendenza, prossimità ed eccellenza.
La tecnologia diventerà un fattore di differenziazione ancora più forte della performance?
La performance rimane ovviamente un elemento chiave, ma tende a standardizzarsi in un mondo altamente competitivo. La tecnologia, invece, sta diventando un importante fattore di differenziazione, in quanto migliora l'esperienza del cliente, la qualità del servizio e la capacità di consegna. Gli operatori in grado di combinare prestazioni, qualità del servizio e padronanza tecnologica avranno presto un vantaggio decisivo.