In der Vermögensverwaltung werden die grossen Veränderungen der kommenden Jahre wohl nicht von neuen Marktteilnehmern ausgehen, sondern von einer tiefgreifenden Neuausrichtung bestehender Modelle. Unabhängigkeit, die Fähigkeit zur Auswahl der besten Lösungen und die Nähe zu den Kunden werden in den nächsten zwanzig Jahren die entscheidenden Wettbewerbsvorteile sein. Da Kunden die etablierten Praktiken zunehmend hinterfragen, verfügen unabhängige Vermögensverwalter über die richtigen Voraussetzungen, um ihr Wertversprechen langfristig durchzusetzen.
Wenn über die Zukunft der Vermögensverwaltung gesprochen wird, konzentrieren sich die meisten Analysen auf die Akteure selbst, seien es Privatbanken, unabhängige Vermögensverwalter, Anbieter technologischer Lösungen oder Regulatoren.
Die eigentliche Frage liegt jedoch anderswo.
Was erwarten private Kunden heute? Und vor allem: Was werden sie in zehn oder zwanzig Jahren erwarten?
Aus meiner Sicht zeichnet die Antwort auf diese Frage bereits die Konturen der Vermögensverwaltung von morgen. Einer Welt, in der unabhängige Vermögensverwalter eine zentrale Rolle spielen und in zwanzig Jahren möglicherweise zum dominierenden Modell der privaten Vermögensverwaltung in der Schweiz werden könnten.
Diese Aussage mag in einem Land, das historisch mit grossen Privatbanken verbunden ist, ambitioniert erscheinen. Doch sie beruht auf einer einfachen Realität: Die Erwartungen der Kunden entwickeln sich schneller als die Institutionen, die sie betreuen.
Warum das Bankmodell unter Druck steht
Über Jahrzehnte hinweg verkörperte die Schweizer Privatbank eine besondere Form der Exzellenz. Sie baute ihren weltweiten Ruf auf Stabilität, Diskretion und Servicequalität auf. Doch die neuen Generationen von Unternehmern, Sportlern, Führungskräften und vermögenden Familien beurteilen die Qualität eines Partners nicht mehr nach der Grösse seiner Büros, der Dicke seiner Broschüren oder der Anzahl exklusiver Veranstaltungen, zu denen sie eingeladen werden.
Wenn man die Vermögensverwaltung heute auf einem weissen Blatt Papier neu entwerfen könnte, würde man tatsächlich noch das dominierende Modell des vergangenen Jahrhunderts schaffen?
Der Kunde von morgen ist bereits da. Er verfügt über einen Zugang zu Informationen, wie ihn keine Generation vor ihm hatte. Er vergleicht Angebote, hinterfragt etablierte Modelle und verlangt deutlich mehr Transparenz, oft unterstützt durch künstliche Intelligenz. Er sucht einen Partner, der ihn begleitet, den er jederzeit erreichen kann, bis hin zu WhatsApp, und keinen Verkäufer, der ihn nach seinem eigenen Terminkalender kontaktiert. Genau hier verfügt das unabhängige Modell über einen entscheidenden strukturellen Vorteil.
Ein systemischer Interessenkonflikt
In Banken befindet sich der Berater in einer anspruchsvollen Situation: Einerseits muss er im besten Interesse seines Kunden handeln, andererseits bringen ihn kommerzielle Ziele dazu, bestimmte interne Lösungen zu bevorzugen. Der Interessenkonflikt ist deshalb oft nicht individueller, sondern systembedingter Natur. Wenn ein Institut eigene Fonds, eigene Zertifikate oder eigene Anlageprodukte entwickelt, entsteht zwangsläufig eine Spannung zwischen den Interessen des Kunden und den kommerziellen Vorgaben.
Die Stärke des unabhängigen Vermögensverwalters: seine Handlungsfreiheit
Im Gegensatz dazu berät der unabhängige Vermögensverwalter und hat letztlich nichts zu vertreiben oder zu verkaufen. Seine Aufgabe besteht darin, die besten am Markt verfügbaren Lösungen unabhängig von deren Herkunft auszuwählen. Sein Handlungsspielraum ist deshalb deutlich grösser, da er auf das gesamte Angebot zugreifen und Portfolios aufbauen kann, die tatsächlich an den Interessen seiner Kunden ausgerichtet sind.
Das unabhängige Vermögensverwaltungsmodell ermöglicht zudem den Zugang zu institutionellen Anlageklassen und nicht zu Retail-Lösungen, die in der Regel kostengünstiger sind. Dieser Aspekt wird häufig unterschätzt, obwohl er einen wesentlichen Hebel für die Wertschöpfung darstellt. Ein Unterschied von wenigen Basispunkten bei den jährlichen Gebühren mag kurzfristig marginal erscheinen. Über zwanzig Jahre hinweg kann der kumulative Effekt jedoch erheblich sein.
Der unabhängige Vermögensverwalter verfügt zudem über eine Freiheit, die nur wenige beanspruchen können: mehrere Depotbanken empfehlen, die besten Experten auswählen und eine wirklich massgeschneiderte Lösung entwickeln. Er agiert als Dirigent, der unterschiedliche Kompetenzen und Ressourcen rund um den Kunden koordiniert.
Seine Aufgabe ist es zu beraten. Nicht zu verkaufen. Diese Unterscheidung ist entscheidend, denn genau dort, wo Beratung und Vertrieb miteinander verschmelzen, entstehen Interessenkonflikte.
Die ideale Grösse: weder zu klein noch zu gross
Dennoch werden nicht alle unabhängigen Vermögensverwalter erfolgreich sein. Die Zukunft gehört jenen Akteuren, die eine ausreichende kritische Grösse erreichen. Die Schweiz zählt weiterhin rund 1’500 unabhängige Vermögensverwalter. Diese Vielfalt ist ein grosser Vorteil, garantiert jedoch nicht automatisch höchste Qualität. Um Zugang zu den besten Partnern, den leistungsfähigsten technologischen Infrastrukturen, institutionellen Lösungen oder privaten Märkten zu erhalten, wird eine gewisse Grösse zunehmend unerlässlich. Der unabhängige Vermögensverwalter der Zukunft muss über genügend Ressourcen verfügen, um in Talente, Systeme, Compliance und Research zu investieren.
Gleichzeitig gilt es, eine andere Falle zu vermeiden: übermässiges Wachstum. Werden Organisationen zu gross, laufen sie Gefahr, genau jene Schwächen zu entwickeln, die sie überwinden wollten: Hierarchische Ebenen nehmen zu, Prozesse werden komplexer, und die Aufmerksamkeit für den Kunden nimmt schleichend ab.
Die Versuchung, Lösungen zu standardisieren, Beratung zu industrialisieren und Margen gegenüber den Interessen des Kunden zu priorisieren, kehrt dann zurück.
Die Herausforderung der kommenden zwanzig Jahre wird deshalb darin bestehen, das richtige Gleichgewicht zu finden: zwischen der Grösse, die notwendig ist, um glaubwürdig zu sein, und der Agilität, die erforderlich bleibt, um nahe am Kunden zu bleiben.
KI beschleunigt die Entwicklung, Vertrauen bleibt der entscheidende Faktor
Technologie wird in diesem Gleichgewicht eine zentrale Rolle spielen. Künstliche Intelligenz löst bisweilen Befürchtungen hinsichtlich der Zukunft beratender Berufe aus. Ich bin jedoch überzeugt, dass sie das Wertversprechen unabhängiger Vermögensverwalter stärken wird. Vermögensverwaltung bleibt eine zutiefst menschliche Tätigkeit. Unser Vorteil liegt darin, unseren Kunden nahe genug zu sein, um sie wirklich zu kennen, ihre Geschichte, ihre Projekte, ihre Sorgen und ihre Ziele zu verstehen.
Kein Algorithmus wird das Vertrauen ersetzen, das über Jahre hinweg aufgebaut wurde.
Gleichzeitig müssen unabhängige Vermögensverwalter künstliche Intelligenz konsequent nutzen. Sie wird ihnen ermöglichen, effizienter, schneller und relevanter zu arbeiten. Sie wird administrative Aufgaben automatisieren, Analysen verbessern und die Servicequalität erhöhen, ohne dass dafür ein unverhältnismässiges Wachstum der Organisation erforderlich ist. Sie wird es unternehmerisch geprägten Strukturen ermöglichen, mit deutlich grösseren Organisationen zu konkurrieren.
Die Herausforderung bleibt letztlich eine menschliche. Es gilt, eine neue Generation von Fachkräften zu gewinnen, die diese Instrumente intelligent und sicher einsetzen kann und gleichzeitig jene kritische Urteilskraft und jenes Ermessen bewahrt, die für unseren Beruf unverzichtbar sind.
Warum die FINMA Vielfalt bewahren muss
Ein Punkt erscheint mir schliesslich besonders wichtig: Der Unternehmergeist, der die Stärke des Schweizer Finanzplatzes ausmacht, muss unbedingt erhalten bleiben. Die Schweiz ist ein Land der KMU: Mehr als 99 Prozent unserer Unternehmen sind kleine und mittlere Unternehmen, fast zwei Drittel der Erwerbstätigen arbeiten in diesem Umfeld. Unser Wohlstand wurde nicht von wenigen allgegenwärtigen Grosskonzernen geschaffen, sondern von Unternehmern, die innovieren und sich rasch anpassen.
Warum sollte die Vermögensverwaltung von jenem Erfolgsmodell ausgenommen sein, das die Schweizer Wirtschaft seit Jahrzehnten prägt?
Damit dieses Modell weiterhin erfolgreich bleibt, muss der regulatorische Rahmen verhältnismässig bleiben. Der Schutz der Anleger ist essenziell, und niemand stellt die Notwendigkeit einer soliden Aufsicht infrage. Im Gegenteil: Das Inkrafttreten von FIDLEG und FINIG hat dazu beigetragen, unsere Branche weiter zu professionalisieren und den Kundenschutz zu stärken.
Regulierung muss jedoch Anleger schützen, ohne Unternehmertum zu verhindern. Genau dieses Gleichgewicht muss die FINMA bewahren, um gleichzeitig Kundenschutz und Dynamik des Finanzplatzes sicherzustellen.
Es ist entscheidend anzuerkennen, dass nicht alle Geschäftsmodelle dasselbe Risikoprofil aufweisen. In unserem Beruf ist die Nähe zum Kunden häufig das wichtigste Instrument der Risikokontrolle. Die Kontakte sind regelmässig. Die Vermögenssituation wird ganzheitlich betrachtet. Entscheidungen werden möglichst nahe am Kunden getroffen.
Eine verhältnismässige Regulierung ermöglicht es, die Vielfalt, Wettbewerbsfähigkeit und Innovationskraft des Schweizer Finanzplatzes zu erhalten.
Morgen zählt Vertrauen mehr als Grösse
Lange Zeit war die Vermögensverwaltung überzeugt, dass grösser automatisch besser bedeutet. Ich glaube, dass die kommenden zwanzig Jahre genau das Gegenteil zeigen werden.
Für den Kunden misst sich Qualität nicht an der Anzahl Büros, Mitarbeitenden, Hierarchieebenen oder angebotenen Produkten.
Sie zeigt sich vielmehr in der Fähigkeit, objektive Beratung zu erhalten, statt zu bestimmten Produkten gelenkt zu werden. Sie zeigt sich in der Fähigkeit, die besten Lösungen am Markt auszuwählen, ohne sich auf interne Angebote beschränken zu müssen. Und sie zeigt sich schliesslich in kontrollierten Kosten, höherer Reaktionsfähigkeit, einer direkteren Beziehung und einem Partner, der tatsächlich verfügbar ist, wenn wichtige Entscheidungen getroffen werden müssen.
Der Wert eines Vermögensverwalters wird sich niemals an der Breite seines Produktkatalogs messen lassen, sondern am Vertrauen, das er bei seinen Kunden schafft.