Die Schweizer Branche der externen Vermögensverwaltung scheint oberflächlich betrachtet gesund zu sein. Unter diesem Anschein konvergieren vier Kräfte - und das Fenster zur Anpassung schließt sich schnell.
Eine gesunde Industrie, ein stilles Problem
Die Schweizer Vermögensverwaltung schloss 2024 mit einem Rekord von CHF 3,45 Billionen an verwalteten Vermögen ab und eroberte damit den dritten Platz in Europa zurück. Doch die jüngste Studie AMAS (Asset Management Association Switzerland) / zeb enthüllt eine unbequeme Wahrheit: Rund 90% des Wachstums stammen aus der Marktperformance und nicht aus neuen Nettovermögen. Die Ertragsmargen sind seit 2020 von 56 auf 48 Basispunkte gesunken, und die Gewinnmargen stagnieren bei 14 Basispunkten, trotz eines AUM-Wachstums von 25%. Die Realität ist klar: Die Branche surft auf den Märkten - sie erobert keine Kunden.
Vier Kräfte, die das Modell der externen Vermögensverwalter neu gestalten.
Erstens: Der Kunde, den Sie kennen, geht - im wahrsten Sinne des Wortes. Rund CHF 100 Milliarden wechseln jedes Jahr in Schweizer Nachlässen den Besitzer. Weltweit planen 81% der Erben, innerhalb von ein bis zwei Jahren nach dem Erbfall den Berater zu wechseln. Wenn Sie heute keine Beziehung zu der neuen Generation haben, werden Sie morgen keine Vermögenswerte haben. Diese Erben werden auch radikal andere Erwartungen an die digitale Erfahrung und die Kommunikationskanäle haben.
Zweitens wird die Disintermediation nun in Franken gemessen. Swissquote hat Mitte 2025 die Marke von CHF 80 Milliarden an Kundenvermögen überschritten, was einem Anstieg von 18% im Jahresvergleich entspricht. Schweizer Robo-Berater berechnen 0,3 bis 0,7% all-inclusive; ein externer Vermögensverwalter mit seiner Depotbank liegt typischerweise zwischen 1,0 und 1,5%. Passive ETFs und digitale Akteure können nicht mehr ignoriert werden: Die AMAS-Studie zeigt, dass die Performancegebühren innerhalb von fünf Jahren von 18% auf 4% der Einnahmen von Schweizer Vermögensverwaltern eingebrochen sind.
Drittens bauen die großen Akteure schnell ihre KI-Dauben. Die UBS hat ihren internen Assistenten UBS Red bei 30.000 Mitarbeitern eingesetzt und 50.000 Microsoft Copilot-Lizenzen verteilt. Julius Bär hat zwischen 2023 und 2025 über CHF 1 Milliarde in Technologie investiert; Pictet hat seinen internen Assistenten GenAI innerhalb von fünf Monaten bei 5.000 Mitarbeitern eingesetzt. Das Spielfeld, das zwischen Banken und externen Vermögensverwaltern gleich war - Qualität der Beratung, Tiefe der Beziehungen - neigt sich nun zu Gunsten der großen Akteure.
Viertens: Die Compliance-Belastung steigt schneller als die Erträge. Das FinfraG und das FinfraG haben die Lizenz, die Angemessenheitsdokumentation und die GwG-Vorkehrungen obligatorisch gemacht. 1060 Schweizer Institute entschieden sich dafür, bei Inkrafttreten der neuen Regelung nicht einmal eine FINMA-Lizenz zu beantragen. In Deutschland sank die Zahl der lizenzierten Finanzdienstleister von 745 im Jahr 2021 auf 707 im Jahr 2024, wobei allein im Jahr 2024 unter dem verstärkten Druck der BaFin 34 Lizenzen aufgegeben oder widerrufen wurden. Die Schweiz befindet sich am Anfang desselben Zyklus.
| Kraft | Konsequenz |
| Übertragung durch die Generation | Erben behalten selten den bestehenden Berater. |
| Disintermediation | Digitale Plattformen und passive ETFs brechen die Preise für externe Manager und demokratisieren den Zugang zu Forschung und Vermögenswerten. |
| KI-Gauben der Majors | Großbanken industrialisieren die persönliche Beratung und verbessern ihre Margen. |
| Belastung durch Compliance | Die Fixkosten steigen ohne Ertragssteigerungen, während die Zeit für die Kunden sinkt. |
*Tabelle 1. Die vier Kräfte, die die Wirtschaft des Schweizer Externen Managements neu gestalten.*.
Was tun, wenn Sie nicht UBS sind?
Der natürliche Reflex ist zu sagen: "Wir zeichnen uns durch unsere Kundenbeziehungen aus". Das stimmt - aber nur, wenn Sie Ihre Zeit tatsächlich mit der Beziehung verbringen. Untersuchungen von Accenture zeigen, dass etwa die Hälfte der Woche eines Relationship Managers für wertlose Verwaltungsaufgaben draufgeht: Dokumentation, Abgleiche, Jagd nach Daten in zersplitterten Systemen. Die meisten externen Vermögensverwalter in der Schweiz arbeiten immer noch mit Excel für Portfolios, E-Mail für Aufträge und einem gemeinsam genutzten Drive für Kundendokumente - alles ist zersplittert und abgeschottet.
Sie brauchen kein Tech-Budget von einer Milliarde. Sie müssen intelligent investieren. Der richtige Ansatz ist eine anwendungsfallgesteuerte Digitalisierung: Wählen Sie die drei oder vier Workflows aus, die am meisten Zeit für den geringsten Wert verbrauchen, und lösen Sie sie zuerst.
Fangen Sie dort an, wo es weh tut: das Beispiel Flow-of-Funds.
Nehmen Sie die Transaktionsdokumentation - die Nachvollziehbarkeit der Herkunft von Geldern, die jeder externe Vermögensverwalter aufrechterhalten muss. Heute lebt sie in mehreren Systemen: E-Mail-Feeds, Depotstellenportale, PMS, Word-Vorlagen. Sie verbraucht leicht 15-20% der Zeit der Relationship Manager, führt zu Fehlern und schafft ein echtes Auditrisiko.
Stellen Sie sich stattdessen ein einziges Tool vor, in dem der Kontext der Transaktion, die Kundendaten und das Compliance-Modell zusammengeführt werden: ein vorausgefüllter Kontext aus einer Kette von E-Mails, eine mit KI verfasste Dokumentation, die auditierbar ist und in wenigen Minuten fertiggestellt wird. Lösen Sie einen Workflow auf diese Weise auf, und die nächste Frage schreibt sich wie von selbst: Was könnte ähnlich funktionieren?
Die Vision: Ein RM-Assistent, der Ihnen bei dem hilft, was wichtig ist.
Der Technologie-Stack des externen Vermögensverwalters von morgen ist keine Sammlung von fünf unzusammenhängenden Tools. Es ist eine einzige, für RMs gedachte Anwendung, die E-Mails, Besprechungsnotizen, KYC-Dokumentation, Portfoliowarnungen und Kundenvorschläge vereinheitlicht - vernetzt, indiziert, prüfbar, proaktiv und KI-unterstützt.
Sie schauen morgens auf Ihr Telefon und sehen: "Eine Aktie ist über Nacht um 4 % hochgeschnellt. Drei Ihrer Kunden besitzen sie. Hier ist ein fertiges Argumentationspapier", oder: "Frau Hubers Anleihe wird in 14 Tagen fällig - hier ist ein Vorschlag, der auf ihr Risikoprofil zugeschnitten ist", und so konkurrieren Sie mit den KI-Co-Piloten von UBS und Julius Bär.
"Man kann die großen Banken nicht übertreffen, indem man ihr Budget anpasst, sondern indem man in den entscheidenden Momenten schneller, persönlicher und proaktiver ist."
Das Drei-Jahres-Fenster
1.060 Schweizer externe Vermögensverwalter haben sich bereits für den Ausstieg entschieden. Diejenigen, die bleiben, haben ein enges Fenster - etwa drei Jahre, bevor der Höhepunkt des Generationswechsels erreicht ist, die passiven Zuflüsse weiter an den Margen knabbern und die KI-Lücke unüberbrückbar wird.
Sie müssen nicht alles auf einmal umwandeln. Wählen Sie einen Schmerzpunkt. Lösen Sie ihn gut auf. Bauen Sie darauf auf. Digitalisieren Sie - oder lassen Sie sich überholen.