„Beim Verkauf geht es nicht um Talent, sondern um das System.“

Was ist die Geschichte hinter Aureko, und wie haben Sie all das, was Sie in der Praxis gelernt haben, in ein konkretes System formalisiert?

Aureko begann mit einer einfachen Beobachtung. Die Finanzbranche bildet viele Experten aus, aber relativ wenige gute Verkäufer. In der Praxis ist es nicht das Talent, das den Unterschied macht, sondern die Struktur. Wir verbrachten also einige Zeit damit, zu beobachten, was die Besten taten, zu zerlegen, was funktionierte und was nicht, und zu testen. Nach und nach entstand ein Rahmen, und eine zentrale Frage kristallisierte sich heraus. Warum kommen manche Gespräche voran und andere ins Stocken? Aber selbst mit einem klaren Rahmen widersetzte sich etwas. Interessierte Interessenten kamen nicht zur Entscheidung.
Also fügten wir eine weitere Dimension hinzu, nämlich die der Psychologie und des Coachings. Das half uns, zu sehen, was wirklich blockiert, und zwar auf beiden Seiten. Die Voreingenommenheit, die Widerstände, die man nicht sieht, die blinden Flecken, sowohl beim Kunden als auch beim Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie EAMs in der Praxis beobachten, was fällt Ihnen an ihrem Verhältnis zum Verkauf am meisten auf?

Die Diskrepanz zwischen ihrer oft sehr fundierten Anlageexpertise und ihrem Verkaufsansatz, der nach wie vor wenig strukturiert ist. Viele glauben, dass der Verkauf vor allem auf der Beziehung oder der Qualität des Produkts beruht. Sie pitchen, erklären und argumentieren, aber sie nehmen sich selten die Zeit, um zu verstehen, was ihren Gesprächspartner wirklich beschäftigt. Ein Pitch nützt nichts, wenn die Aufmerksamkeit nicht da ist. Und selbst ein sehr gutes Produkt kommt nicht an, wenn der Interessent nicht erkennt, wie es sein momentanes Problem löst.
Der klassische Fehler ist, zu glauben, dass man besser weiß, was er braucht. Solange der Bedarf nicht formuliert, bestätigt und geteilt wurde, ist kein Verkauf möglich. Schließlich neigt man in einer so rationalen Welt wie der Finanzwelt dazu, den emotionalen Teil zu vergessen, obwohl dort oft die Entscheidungen getroffen werden.

Wo zwischen Leadgenerierung, Pipeline-Management und Abschluss liegt das häufigste Problem?

Die Frage setzt voraus, dass wir ein Problem isolieren können. Wir sehen das nicht so. Der Verkauf funktioniert wie ein System. Wenn ein Element nicht funktioniert, macht sich das überall bemerkbar. Leads, Pipeline und Closing sind keine unabhängigen Schritte, sie sind miteinander verbunden. Ein Drittmanager kann sich für gut in der Leadgenerierung und weniger gut im Abschluss halten, obwohl das Erhalten eines Termins bereits eine Form des Abschlusses ist. Er hat erfolgreich Interesse verkauft.
Wir schauen uns daher immer den gesamten Sales an, bevor wir uns auf einen bestimmten Punkt konzentrieren. Es gibt drei Dinge, die wichtig sind. Der Verkaufsprozess, die Ziele, die Einschränkungen der Person und ihre Psychologie. Ein Beispiel: Ein Drittmanager, der nur dann Leistung bringt, wenn er motiviert ist, ist problematisch.
Wenn die Leistung von der Tageslaune abhängt, ist es kein Verkauf mehr, sondern Zufall. Umgekehrt wird jemand, der strukturiert, engagiert und verhandlungssicher ist, aber schon beim ersten Einwand blockiert, nicht konvertieren können.
Der Rahmen ist notwendig, aber nicht ausreichend. Man muss sowohl sein eigenes System aufbauen als auch feststellen, wo es konkret klemmt.

Was kann ein Teilnehmer schon am Morgen nach dem Workshop, den Sie organisieren, anders machen?

Es gibt keine Patentrezepte. Die Ergebnisse kommen von der Beständigkeit und der Geisteshaltung. Am nächsten Tag geht der Teilnehmer mit einem Trainingsprogramm, einer anderen Art, den Verkauf zu betrachten, und hoffentlich mit der Idee, dass er sich konkret verbessern kann, nach Hause.
Wir betonen zwei Dinge. Regelmäßiges Training mit konkreten Werkzeugen und Arbeit am Mindset, an Blockaden und Zielen. Was den Unterschied zwischen jemandem, der Fortschritte macht, und jemandem, der stagniert, ausmacht, ist das regelmäßige Üben und das Feedback. Kritik, egal ob von einem selbst oder von anderen, bringt einen weiter, erfordert aber, dass man sich selbst klar betrachtet und akzeptiert, dass man noch nicht auf der Höhe ist. In der Finanzbranche ist das besonders schwierig. Man befindet sich in einem Umfeld, in dem man wissen, klar und selbstbewusst sein soll. Erst wenn man diese Vorstellung loslässt, dass man alles beherrschen muss, beginnt man wirklich, Fortschritte zu machen. Verkaufen ist nicht wirklich eine Frage des Talents oder der Motivation. Es ist vor allem eine Frage des Systems und des Trainings.