Depuis plus de trente ans, WHVP se spécialise sur la clientèle américaine, dans un cadre pleinement conforme. Diversification internationale, gestion offshore, acquisition digitale : Urs Droese décrypte ici les attentes de ces investisseurs et les ressorts d’un positionnement construit autour d’un marché de niche devenu un véritable axe de croissance.
Quelles raisons qui expliquent la forte orientation de WHVP vers les clients basés aux États-Unis ?
Elle remonte aux origines de la société. Dès les années 1980, l’un de nos fondateurs dirigeait déjà le desk américain d’une banque privée suisse à Zurich. Lorsque la société a été créée en 1991, l’idée était simplement de continuer à développer cette expertise. Sur plus de trois décennies, nous avons donc développé un haut niveau de spécialisation dans l’accompagnement d’une clientèle américaine. Rester concentrés sur une niche comme celle-ci a toujours eu du sens pour nous. Cela nous a permis bien évidemment de développer une excellente compréhension de la culture et des attentes de cette clientèle,
Quelles sont les principales motivations des clients américains lorsqu’ils font appel à un gérant indépendant installé en Suisse ?
Il y a plusieurs raisons. Tout d’abord, notre enregistrement auprès de la SEC nous permet d’offrir aux clients américains une solution conforme pour la gestion internationale de leur patrimoine. Au-delà du cadre réglementaire, la Suisse continue d’incarner, à leurs yeux, la stabilité, la solidité des institutions et une juridiction qui inspire confiance en matière de préservation du patrimoine.
Ces dernières années, les incertitudes géopolitiques ont encore renforcé l’attrait de la Suisse. La réputation du système financier suisse la rend très attractive pour les clients internationaux. Un autre aspect important est la diversification en devises. De nombreux clients américains prennent davantage conscience de la dépréciation à long terme du dollar, alors que le franc suisse a démontré une remarquable résilience au cours des deux dernières décennies.
Comment positionnez-vous WHVP pour attirer et servir cette clientèle américaine ?
Nous avons spécifiquement conçu notre infrastructure autour de cette niche, tant sur le plan opérationnel que réglementaire. Nous sommes agréés en Suisse et enregistrés auprès de la SEC aux États-Unis, ce qui signifie que nous maîtrisons parfaitement les règles et exigences applicables aux personnes américaines.
Parallèlement, nous avons considérablement développé notre stratégie de marketing digital à partir de 2020. Aujourd’hui, nous produisons régulièrement des podcasts, des vidéos YouTube, des newsletters et des contenus éducatifs. L’objectif est d’accompagner les clients dans leur réflexion autour de la gestion offshore et des stratégies de diversification à l’international. En parallèle, nous avons développé un réseau de partenaires en Suisse et aux États-Unis, notamment dans les domaines du reporting fiscal, de la planification successorale et de la protection des actifs.
Les clients américains ont-ils des attentes différentes de celles des clients européens ou suisses ?
Dans une certaine mesure, oui. Ils ont généralement une approche plus opportuniste et se montrent davantage disposés à prendre des risques. Ils n’hésitent pas à initier une relation à distance, sans qu’une rencontre en personne soit nécessaire dans un premier temps. Ils sont également très réceptifs aux échanges digitaux et aux interactions en ligne. Lorsqu’ils sont satisfaits de l’expérience, ils se montrent généralement plus enclins à recommander un prestataire à leur entourage. Un autre aspect intéressant est que les clients américains se montrent souvent plus ouverts à travailler avec des équipes plus jeunes. Ils sont sensibles à l’énergie, au dynamisme et à l’esprit entrepreneurial, tout en restant attachés à la discrétion et à la stabilité qui font la réputation de la Suisse
Comment avez-vous construit votre stratégie marketing pour atteindre ces investisseurs américains ?
Notre stratégie repose sur la régularité et l’authenticité. Nous avons compris très tôt que le marketing de contenu ne fonctionne qu’avec un engagement sur le long terme. Aujourd’hui, nous publions pratiquement chaque jour, que ce soit à travers des vidéos courtes, des podcasts, des articles de blog ou des analyses de marché.
Au départ, cette stratégie a produit des résultats très limités. Mais après plusieurs années d’efforts constants, nous avons commencé à constater une nette progression de notre visibilité ainsi qu’une augmentation des sollicitations entrantes entre fin 2024 et début 2025. En parallèle, le marketing digital vient compléter notre réseau de partenaires. Dans la gestion de patrimoine, la confiance se construit petit à petit, grâce à des échanges répétées et à une présence continue.
Quels canaux ont été les plus efficaces jusqu’à présent ?
YouTube a clairement été l’un des canaux les plus performants pour nous. Il joue un rôle clé dans le parcours client. De nombreux prospects nous découvrent d’abord via une vidéo ou un article de blog avant de nous contacter plusieurs mois plus tard. Au moment où ils prennent contact avec nous, ils ont déjà une idée de ce que nous sommes, de notre manière de penser et de communiquer. Cette familiarité accélère considérablement le processus d’intégration. Aujourd’hui, WHVP compte plusieurs milliers d’abonnés à sa newsletter et plus de 500’000 vues cumulées sur sa chaîne YouTube.
Quels segments de clientèle ciblez-vous plus particulièrement aux États-Unis ?
Nous ciblons principalement le segment des « millionaire next door ». Ils se sont déjà constitués un patrimoine et recherchent une diversification internationale ainsi qu’un accès à des opportunités d’investissement en dehors des États-Unis. La jeunesse relative de notre équipe crée par ailleurs une proximité naturelle avec les entrepreneurs et investisseurs de nouvelle génération. Mais pour nous, la crédibilité vient avant tout du fait que ce positionnement se reflète réellement dans notre organisation et notre manière de travailler. Il ne relève pas uniquement d’un discours.
Quelle est globalement votre proposition de valeur ?
Notre principal facteur différenciant est la spécialisation. Nous faisons partie des rares gérants indépendants suisses capables d’accompagner des personnes américaines dans un cadre totalement conforme. Nous proposons également une véritable approche d’investissement internationale. Pour de nombreux clients américains, nous construisons volontairement des portefeuilles avec une exposition plus faible aux actifs américains et une exposition plus importante à la Suisse, à l’Europe et à d’autres marchés internationaux afin de leur apporter une diversification significative. Enfin, l’indépendance reste au cœur de notre modèle. Nous ne distribuons pas de produits maison et veillons à réduire au maximum les conflits d’intérêts.
Quelles sont les principales contraintes ou difficultés liées au service des clients américains ?
La réglementation est clairement un défi. Nous opérons entre deux juridictions : la Suisse et les États-Unis. Leurs cadres réglementaires ne sont pas toujours parfaitement alignés. Les exigences de conformité sont donc nettement plus élevées. La fiscalité américaine est également très complexe, ce qui nécessite un très haut niveau d’expertise et une coordination avec des spécialistes externes.
Il y a aussi des challenges plus opérationnels, notamment liés aux fuseaux horaires et à la sophistication des structures patrimoniales américaines telles que les trusts, les LLC ou les véhicules de retraite. Servir ce marché avec succès exige vraiment une spécialisation poussée et un très fort engagement sur le long terme.