Les banques dépositaires sont appelées à opérer de profondes transformations. Les gérants indépendants attendent désormais davantage de digitalisation, d’efficacité opérationnelle et de services à valeur ajoutée. Menée par zeb Consulting et Noveo Conseil, l’EAM & Custodian Bank Study 2026 analyse l’évolution du rôle des banques dépositaires et de leurs relations avec les EAM. Clara Cardaun, co-auteure de l’étude, revient sur les principaux enseignements.
Comment les banques dépositaires doivent-elles s’adapter aux nouvelles réalités du marché des EAM ?
Le marché des gérants de fortune indépendants reste l’un des segments les plus attractifs de la gestion de fortune. Dans le même temps, les conditions concurrentielles ont profondément changé. Les exigences réglementaires se sont renforcées, le secteur poursuit sa consolidation et les clients finaux attendent désormais des expériences digitales comparables à celles qu’ils connaissent dans d’autres domaines de leur vie quotidienne. Dans cet environnement, la simple conservation des actifs devient inévitablement une commodité.
Les banques dépositaires doivent donc redéfinir en profondeur leur rôle. Elles ne peuvent plus se limiter à fournir des services de conservation et d’exécution. Elles doivent désormais se positionner comme de véritables partenaires stratégiques, en apportant aux EAM les infrastructures et les services nécessaires au développement de leur activité. Les principaux défis des gérants indépendants ne relèvent aujourd’hui plus seulement des investissements, mais aussi de l’onboarding, de la compliance, du reporting, de l’efficacité opérationnelle et de la technologie.
Les banques doivent donc se montrer nettement plus évolutives. Elles doivent proposer des processus efficaces, digitaux et standardisés, tout en conservant suffisamment de flexibilité pour accompagner des modèles d’affaires très différents. Une approche unique n’est plus viable dans un marché où coexistent des boutiques spécialisées gérant quelques centaines de millions d’actifs et des acteurs plus institutionnels administrant plusieurs milliards.
Comment voyez-vous évoluer le rôle des banques dépositaires auprès des EAM ?
La banque dépositaire de demain permettra aux EAM de développer leur modèle d’affaires. Les gérants indépendants souhaitent conserver les deux éléments qui constituent leur véritable création de valeur. Il s’agit de la relation client et des décisions d’investissement. Tout le reste est de plus en plus ouvert aux partenariats.
Avec l’augmentation de la complexité réglementaire et opérationnelle, les EAM attendent de leurs partenaires bancaires qu’ils réduisent les frictions et fournissent l’infrastructure requise pour leur permettre de se concentrer sur leurs clients et sur la croissance de leur activité.
La relation entre l’EAM et la banque dépositaire passe ainsi d’une relation purement transactionnelle à un véritable partenariat stratégique. Le rôle de la banque n’est pas de remplacer le gérant indépendant, mais de lui permettre d’être plus efficace, plus évolutif et, au final, plus compétitif.
Les meilleures banques dépositaires seront presque invisibles pour le client final, mais essentielles pour le gérant. Leur valeur reposera sur la qualité de leur infrastructure, la fiabilité de leurs systèmes et leur capacité à gérer des exigences complexes.
Quelles fonctions les banques dépositaires doivent-elles aujourd’hui développer au-delà des services de conservation pour rester compétitives ?
La technologie est sans aucun doute le principal facteur de différenciation. Les EAM attendent des processus d’onboarding rapides et fluides. Les procédures papier ou les interventions manuelles sont de plus en plus perçues comme un handicap. Ils attendent également de véritables API bidirectionnelles permettant un échange de données fluide entre la banque et leurs propres systèmes. Il ne s’agit plus seulement de recevoir des données de comptes et de transactions, mais également de pouvoir transmettre digitalement des ordres et des instructions.
La qualité de l’interconnexion est devenue déterminante. Les données doivent être fiables, disponibles rapidement et directement exploitables. Les API ne créent de valeur que lorsqu’elles répondent à des processus opérationnels réels.
Un autre facteur de différenciation important réside dans la capacité à accompagner une clientèle internationale. Les banques disposant de compétences avancées en matière de compliance et de modèles opérationnels évolutifs peuvent de plus en plus se distinguer par leur capacité à gérer des situations complexes liées aux différents domiciles des clients et aux configurations croos-border. La compétitivité repose aujourd’hui sur ces trois piliers que sont les capacités digitales, l’expertise réglementaire et les services à valeur ajoutée.
Comment la LSFin et la LEFin ont-elles le plus transformé la relation entre banques dépositaires et gérants externes ?
Ces deux lois ont accéléré la professionnalisation de l’ensemble du secteur EAM. L’époque où les gérants indépendants pouvaient fonctionner avec des structures relativement informelles est révolue. Les exigences en matière d’autorisation, de gouvernance, de documentation client et de due diligence sont aujourd’hui nettement plus élevées. Il en résulte une charge administrative nettement plus lourde.
En conséquence, la relation entre EAM et banques dépositaires est devenue beaucoup plus institutionnelle. Les gérants évaluent désormais davantage la capacité d’une banque partenaire à les accompagner dans un cadre réglementé, évolutif et durable. Dans le même temps, ils restent prudents quant à l’externalisation des domaines qui constituent leur cœur de valeur, à avoir la relation client et les décisions d’investissement.
Une répartition claire des rôles s’est ainsi imposée. Les EAM conservent la responsabilité de la relation client, tandis que les banques sont de plus en plus attendues sur leur capacité à fournir l’infrastructure permettant un fonctionnement efficace.
Si la technologie est devenue un facteur déterminant dans le choix d'une banque dépositaire, quelles sont aujourd'hui les principales attentes des EAM en la matière?
Les EAM attendent une intégration fluide entre leurs propres systèmes et ceux de la banque dépositaire. Ils ne veulent plus perdre du temps à vérifier que les données ont été correctement transférées ou à effectuer des rapprochements manuels.
Une interconnexion bidirectionnelle est devenue essentielle. Les données doivent circuler automatiquement et sans rupture entre les deux parties. Les EAM de plus grande taille attendent de plus en plus une connexion API avec leurs systèmes de gestion de portefeuille. Certains vont même jusqu’à considérer qu’ils ne travailleront plus à l’avenir avec des banques qui ne proposent pas ce type d’interfaces.
La technologie est ainsi passée d’un simple élément de confort à une condition nécessaire à la croissance. Il ne s’agit plus seulement d’améliorer marginalement l’efficacité opérationnelle. La maîtrise technologique est désormais un facteur clé de compétitivité.
À quoi ressemblera la proposition de valeur d’une banque dépositaire capable de répondre aux attentes des EAM de demain ?
Elle reposera sur trois niveaux.
Le premier niveau comprend les services fondamentaux tels que la conservation, l’exécution, le financement et les services bancaires de base. Ces activités sont de plus en plus standardisées et ne suffisent plus, à elles seules, à différencier une banque.
Le deuxième niveau concerne l’infrastructure, qui constitue désormais un véritable facteur de différenciation. Il englobe notamment l’onboarding digital, le reporting, la qualité des données, les processus de compliance, l’efficacité opérationnelle et les capacités de multi-booking.
Le troisième niveau regroupe les services à valeur ajoutée, tels que le research, l’accès à des spécialistes, l’accompagnement fiscal, le wealth planning et la mise à disposition de solutions d’investissement.
Au final, la proposition de valeur d’une banque dépositaire doit permettre aux EAM de répondre à trois enjeux majeurs : mieux servir leurs clients, développer leur activité à plus grande échelle et renforcer leur propre différenciation.
Quelles nouvelles attentes les EAM expriment-ils aujourd’hui vis-à-vis de leur banque dépositaire ?
Le changement majeur réside dans le fait que les EAM ne recherchent plus uniquement une banque auprès de laquelle conserver leurs actifs. Ils attendent désormais de leurs partenaires bancaires une véritable capacité d’intégration digitale, un échange automatisé des données, des processus d’onboarding plus rapides ainsi qu’un accompagnement face à des exigences réglementaires toujours plus complexes.
Ils attendent également des solutions de reporting plus performantes, davantage de transparence et une vision consolidée de leurs portefeuilles, y compris lorsque ceux-ci sont répartis auprès de plusieurs banques dépositaires.
Les EAM de plus grande taille adoptent par ailleurs des exigences proches de celles des clients institutionnels, avec des modèles de service dédiés, des interlocuteurs spécialisés, des structures de gouvernance claires et une gestion professionnelle des problématiques opérationnelles.
En définitive, la question centrale a changé. Il y a cinq ans, les EAM choisissaient principalement une banque pour la conservation de leurs actifs. Aujourd’hui, ils recherchent un partenaire capable de contribuer activement à l’efficacité, à la croissance et à la pérennité de leur activité.
Comment les banques dépositaires doivent-elles faire évoluer leur modèle face à l’émergence d’EAM plus grands, plus intégrés et plus exigeants ?
Les EAM de grande taille se rapprochent de plus en plus du fonctionnement des clients institutionnels. Ils disposent de leurs propres plateformes technologiques, d’exigences élevées en matière de compliance et d’un pouvoir de négociation accru. Face à cette montée en sophistication, les banques dépositaires doivent professionnaliser leur modèle de service, avec des équipes dédiées aux EAM, des structures de gouvernance claires et une responsabilité renforcée sur l’ensemble de la relation.
Les modèles tarifaires devront également évoluer. Les grands EAM disposent d’un pouvoir de négociation croissant sur les frais de conservation. Les banques devront donc davantage valoriser la qualité de leur infrastructure, leurs services à valeur ajoutée et leur expertise spécialisée, plutôt que de s’appuyer principalement sur les revenus traditionnels liés à la custody.
Un modèle de service à plusieurs niveaux devrait progressivement s’imposer : des processus fortement automatisés pour maximiser l’efficacité opérationnelle, complétés par un accompagnement personnalisé par des experts pour les situations les plus complexes.
À l’avenir, les banques qui réussiront seront capables d’allier scalabilité, excellence opérationnelle et capacités digitales, tout en démontrant clairement leur valeur ajoutée auprès des EAM.