Quelle est l'histoire derrière Aureko, et comment avez-vous formalisé tout ce que vous aviez appris sur le terrain en un système concret ?
Aureko est parti d'une observation simple. La finance forme beaucoup d'experts, mais assez peu de bons commerciaux. Sur le terrain, ce qui fait la différence n'est pas le talent, c'est la structure. Nous avons donc passé du temps à observer ce que faisaient les meilleurs, à décomposer ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas, et à tester. Petit à petit, un cadre s'est dessiné, et une question centrale est ressortie. Pourquoi certaines conversations avancent et d'autres s'arrêtent ? Mais même avec un cadre clair, quelque chose résistait. Des prospects intéressés ne passaient pas à la décision.
Nous avons donc ajouté une autre dimension, celle de la psychologie et du coaching. Cela nous a aidé à voir ce qui bloque vraiment, des deux côtés. Les biais, les résistances qu'on ne voit pas, les angles morts, du client comme du commercial.
Quand vous observez les EAMs sur le terrain, qu'est-ce qui vous frappe le plus dans leur rapport à la vente ?
Le décalage entre leur expertise en investissement, souvent très solide, et leur approche commerciale, qui reste peu structurée. Beaucoup pensent que la vente repose surtout sur la relation ou sur la qualité du produit. Ils pitchent, expliquent, argumentent, mais ils prennent rarement le temps de comprendre ce qui préoccupe vraiment leur interlocuteur. Un pitch ne sert à rien si l'attention n'est pas là. Et même un très bon produit ne passe pas si le prospect ne voit pas en quoi il répond à son problème du moment.
L'erreur classique, c'est de penser qu'on sait mieux que lui ce dont il a besoin. Tant que le besoin n'a pas été formulé, validé et partagé, il n'y a pas de vente possible. Enfin, dans un univers aussi rationnel que la finance, on a tendance à oublier la part émotionnelle, alors que c'est souvent là que se jouent les décisions.
Entre la génération de leads, la gestion du pipeline et le closing, où se situe le problème le plus fréquent ?
La question suppose qu'on peut isoler un problème. Nous ne le voyons pas comme ça. La vente fonctionne comme un système. Quand un élément ne marche pas, ça se ressent partout. Leads, pipeline et closing ne sont pas des étapes indépendantes, elles sont liées. Un tiers-gérant peut se croire bon en génération de leads et moins bon en closing, alors qu'obtenir un rendez-vous est déjà une forme de closing. Il a réussi à vendre de l'intérêt.
Nous regardons donc toujours l'ensemble du sales avant de nous attarder sur un point précis. Il y a trois choses qui comptent. Le processus de vente, les objectifs, les contraintes de la personne et sa psychologie. Par exemple, un tiers-gérant qui performe seulement quand il est motivé pose problème.
Si la performance dépend de l'humeur du jour, ce n'est plus de la vente, c'est du hasard. À l'inverse, quelqu'un de structuré, engagé, à l'aise dans la relation, mais qui bloque dès la première objection, n'arrivera pas à convertir.
Le cadre est nécessaire, mais pas suffisant. Il faut à la fois construire son propre système et repérer là où ça coince concrètement.
Qu'est-ce qu'un participant peut faire différemment dès le lendemain matin du workshop que vous organisez ?
Il n'y a pas de recette miracle. Les résultats viennent de la constance et de l'état d'esprit. Dès le lendemain, le participant repart avec un programme d'entraînement, une autre façon de regarder la vente, et, nous l'espérons, l'idée qu'il peut progresser concrètement.
Nous insistons sur deux choses. Un entraînement régulier avec des outils concrets, et un travail sur le mindset, les blocages et les objectifs. Ce qui fait la différence entre quelqu'un qui progresse et quelqu'un qui stagne, c'est la pratique régulière et le retour. La critique, qu'elle vienne de soi ou des autres, fait avancer, mais elle demande de se regarder lucidement et d'accepter de ne pas être encore au niveau.Dans la finance, c'est particulièrement difficile. On est dans un environnement où l'on est censé savoir, être clair, être sûr de soi. C'est en lâchant cette idée qu'on doit tout maîtriser qu'on se met vraiment à progresser.
La vente n'est pas vraiment une question de talent ou de motivation. C'est surtout une question de système et d'entraînement.