In apparenza, il settore svizzero della gestione patrimoniale esterna sembra in buona salute. Ma sotto questa superficie, quattro forze stanno convergendo - e la finestra di opportunità per adattarsi si sta chiudendo rapidamente.
Un settore sano, un problema silenzioso
L'asset management svizzero ha chiuso il 2024 con la cifra record di 3,45 trilioni di franchi svizzeri in gestione, conquistando il terzo posto in Europa. Tuttavia, l'ultimo studio AMAS (Asset Management Association Switzerland) / zeb rivela una scomoda verità: circa il 90% della crescita deriva dalla performance di mercato, non da nuovi asset netti. I margini di guadagno sono scesi da 56 a 48 punti base dal 2020 e i margini di profitto sono fermi a 14 punti base nonostante una crescita degli AUM del 25%. La realtà è chiara: il settore sta navigando nei mercati, non conquistando clienti.
Quattro forze che rimodellano il modello del gestore patrimoniale esterno
In primo luogo, il cliente che conoscete se ne sta andando - letteralmente. Ogni anno circa 100 miliardi di franchi svizzeri passano di mano in mano alle proprietà svizzere. A livello globale, l'81% degli eredi prevede di cambiare consulente entro uno o due anni dalla successione. Se non avete un rapporto con la prossima generazione oggi, non avrete il patrimonio domani. Questi eredi avranno anche aspettative radicalmente diverse in termini di esperienza digitale e canali di comunicazione.
In secondo luogo, la disintermediazione si misura ora in franchi. Swissquote ha superato la soglia degli 80 miliardi di franchi di asset dei clienti a metà del 2025, con un aumento del 18% rispetto all'anno precedente. I robo-advisor svizzeri fatturano dallo 0,3% allo 0,7% all-in, mentre un gestore esterno con una banca depositaria di solito fattura tra l'1,0% e l'1,5%. Gli ETF passivi e i player digitali non possono più essere ignorati: lo studio AMAS mostra che le commissioni di performance sono crollate dal 18% al 4% dei ricavi dei gestori patrimoniali svizzeri in cinque anni.
In terzo luogo, i grandi operatori stanno rapidamente costruendo i loro fossati di intelligenza artificiale. UBS ha distribuito il suo assistente interno UBS Red a 30.000 dipendenti e 50.000 licenze Microsoft Copilot. Julius Baer ha investito più di un miliardo di franchi svizzeri nella tecnologia tra il 2023 e il 2025; Pictet ha distribuito il suo assistente interno GenAI a 5.000 dipendenti in cinque mesi. Il campo di gioco, un tempo uniforme tra banche e gestori patrimoniali esterni - qualità della consulenza, profondità delle relazioni - si sta ora spostando a favore dei grandi operatori.
In quarto luogo, l'onere della conformità sta crescendo più rapidamente dei ricavi. La Legge sui Servizi Finanziari (FSA) e la Legge sul Superfondo dei Servizi Finanziari (FSSA) hanno reso obbligatorie le licenze, la documentazione di idoneità e gli accordi antiriciclaggio. 1.060 istituti svizzeri hanno scelto di non richiedere l'autorizzazione della FINMA quando è entrato in vigore il nuovo regime. In Germania, il numero di fornitori di servizi finanziari autorizzati è sceso da 745 nel 2021 a 707 nel 2024, con 34 licenze abbandonate o revocate solo nel 2024, sotto la crescente pressione della BaFin. La Svizzera si trova all'inizio dello stesso ciclo.
| Forza | Conseguenza |
| Trasferimento generazionale | Gli eredi raramente mantengono i consulenti esistenti |
| Disintermediazione | Le piattaforme digitali e gli ETF passivi stanno riducendo i prezzi dei gestori esterni e democratizzando l'accesso alla ricerca e agli asset. |
| Il fossato AI delle major | Le grandi banche stanno industrializzando la consulenza personalizzata e migliorando i loro margini di guadagno. |
| Costi di conformità | I costi fissi aumentano senza alcun incremento dei ricavi, mentre il tempo trascorso con i clienti diminuisce. |
*Tabella 1. Le quattro forze che stanno ridisegnando l'economia della gestione patrimoniale esterna svizzera*.
Cosa fare se non siete UBS
Il riflesso naturale è quello di dire "ci distinguiamo per le nostre relazioni con i clienti". È vero, ma solo se si dedica davvero del tempo alla relazione. Una ricerca di Accenture mostra che circa la metà della settimana di un Relationship Manager è occupata da inutili compiti amministrativi: documentazione, riconciliazioni, ricerca di dati in sistemi frammentati. La maggior parte dei gestori esterni svizzeri lavora ancora con Excel per i portafogli, la posta elettronica per gli ordini e un disco condiviso per i documenti dei clienti: tutto è frammentato e compartimentato.
Non è necessario un budget tecnologico da un miliardo di dollari. È necessario investire in modo intelligente. L'approccio giusto è la digitalizzazione guidata dai casi d'uso: scegliete i tre o quattro flussi di lavoro che consumano più tempo per un valore minore e risolveteli per primi.
Iniziare da dove fa male: l'esempio del flusso di fondi
Prendiamo la documentazione delle transazioni - la tracciabilità dell'origine dei fondi che ogni gestore esterno deve mantenere. Oggi vive in diversi sistemi: feed di posta elettronica, portali dei depositari, PMS, modelli di Word. Questo consuma facilmente il 15-20% del tempo dei Relationship Manager, genera errori e crea un vero e proprio rischio di audit.
Immaginate invece un unico strumento in cui confluiscano il contesto della transazione, i dati del cliente e il modello di compliance: un contesto precompilato da una catena di e-mail, una documentazione redatta con l'AI, verificabile e finalizzata in pochi minuti. Risolvendo un flusso di lavoro in questo modo, la domanda successiva è: cos'altro potrebbe funzionare allo stesso modo?
La visione: un assistente RM che vi aiuta a concentrarvi su ciò che conta
Lo stack tecnologico del manager esterno di domani non è un insieme di cinque strumenti scollegati tra loro. È un'unica applicazione, progettata per i manager esterni, che unifica e-mail, appunti di riunioni, documentazione KYC, avvisi di portafoglio e proposte dei clienti - interconnessa, indicizzata, verificabile, proattiva e assistita dall'intelligenza artificiale.
Al mattino guardate il vostro telefono e vedete: "Un'azione è balzata del 4% durante la notte. Tre dei vostri clienti la possiedono". Oppure: "L'obbligazione della signora Huber scade tra 14 giorni: ecco una proposta su misura per il suo profilo di rischio". È così che si compete con i copiloti AI di UBS e Julius Baer.
"Possiamo superare le grandi banche non mettendo in fila i loro bilanci, ma essendo più veloci, più personali e più proattivi nei momenti che contano".
La finestra di tre anni
1.060 gestori patrimoniali esterni svizzeri hanno già scelto di uscire. Quelli che restano hanno una finestra ristretta: circa tre anni prima che arrivi il picco del passaggio generazionale, che i flussi passivi intacchino ulteriormente i margini e che il gap di intelligenza artificiale diventi insormontabile.
Non è necessario trasformare tutto in una volta. Scegliete un punto dolente. Risolvetelo bene. Costruire da lì. Digitalizzate - o lasciate che vi passi davanti.