Da oltre trent'anni, WHVP è specializzata nella clientela statunitense, in un contesto di piena conformità. Diversificazione internazionale, gestione offshore, acquisizione digitale: qui Urs Droese decifra le aspettative di questi investitori e le forze trainanti di un posizionamento costruito attorno a una nicchia di mercato che è diventata un vero e proprio motore di crescita.
Quali sono le ragioni della forte focalizzazione di WHVP sui clienti statunitensi?
Risale alle origini dell'azienda. Negli anni '80, uno dei nostri fondatori gestiva già il desk statunitense di una banca privata svizzera a Zurigo. Quando la società è stata creata nel 1991, l'idea era semplicemente quella di continuare a sviluppare questa competenza. Nel corso di oltre tre decenni, abbiamo sviluppato un alto livello di specializzazione nel servire i clienti statunitensi. Rimanere concentrati su una nicchia come questa ha sempre avuto senso per noi. Questo, ovviamente, ci ha permesso di sviluppare un'eccellente comprensione della cultura e delle aspettative di questa clientela,
Quali sono le ragioni principali per cui i clienti americani si rivolgono a un gestore indipendente con sede in Svizzera?
Le ragioni sono molteplici. In primo luogo, la nostra registrazione presso la SEC ci permette di offrire ai clienti statunitensi una soluzione conforme per la gestione internazionale dei loro patrimoni. Al di là del quadro normativo, la Svizzera continua a rappresentare, ai loro occhi, stabilità, istituzioni solide e una giurisdizione che ispira fiducia quando si tratta di preservare il patrimonio.
Negli ultimi anni, le incertezze geopolitiche hanno reso la Svizzera ancora più attraente. La reputazione del sistema finanziario svizzero lo rende molto interessante per i clienti internazionali. Un altro aspetto importante è la diversificazione valutaria. Molti clienti statunitensi sono sempre più consapevoli del deprezzamento a lungo termine del dollaro, mentre il franco svizzero ha dimostrato una notevole resistenza negli ultimi due decenni.
Come state posizionando WHVP per attrarre e servire questa clientela statunitense?
Abbiamo progettato la nostra infrastruttura in modo specifico per questa nicchia, sia dal punto di vista operativo che normativo. Siamo autorizzati in Svizzera e registrati presso la SEC negli Stati Uniti, il che significa che conosciamo perfettamente le regole e i requisiti applicabili ai soggetti statunitensi.
Allo stesso tempo, abbiamo sviluppato notevolmente la nostra strategia di marketing digitale a partire dal 2020. Oggi produciamo regolarmente podcast, video su YouTube, newsletter e contenuti didattici. L'obiettivo è supportare i clienti nelle loro riflessioni sulla gestione offshore e sulle strategie di diversificazione internazionale. Allo stesso tempo, abbiamo sviluppato una rete di partner in Svizzera e negli Stati Uniti, in particolare nei settori della rendicontazione fiscale, della pianificazione patrimoniale e della protezione degli asset.
I clienti statunitensi hanno aspettative diverse da quelli europei o svizzeri?
In una certa misura, sì. In genere hanno un approccio più opportunistico e sono più disposti a correre rischi. Non esitano ad avviare una relazione a distanza, senza la necessità di un incontro diretto. Sono anche molto ricettivi agli scambi digitali e alle interazioni online. Quando sono soddisfatti dell'esperienza, sono generalmente più propensi a raccomandare un fornitore di servizi ad amici e familiari. Un altro aspetto interessante è che i clienti americani sono spesso più aperti a lavorare con team più giovani. Apprezzano l'energia, il dinamismo e lo spirito imprenditoriale, pur rimanendo legati alla discrezione e alla stabilità per cui la Svizzera è famosa.
Come avete costruito la vostra strategia di marketing per raggiungere questi investitori americani?
La nostra strategia si basa su coerenza e autenticità. Abbiamo capito subito che il content marketing funziona solo con un impegno a lungo termine. Oggi pubblichiamo quasi ogni giorno, che si tratti di brevi video, podcast, articoli di blog o analisi di mercato.
Inizialmente, questa strategia ha prodotto risultati molto limitati. Ma dopo diversi anni di impegno costante, abbiamo iniziato a vedere un netto miglioramento della nostra visibilità e un aumento delle sollecitazioni in entrata tra la fine del 2024 e l'inizio del 2025. Allo stesso tempo, il marketing digitale sta completando la nostra rete di partner. Nella gestione patrimoniale, la fiducia si costruisce poco a poco, attraverso scambi ripetuti e una presenza costante.
Quali sono i canali più efficaci finora?
YouTube è stato chiaramente uno dei canali più efficaci per noi. Svolge un ruolo fondamentale nel percorso del cliente. Molti potenziali clienti ci scoprono per la prima volta attraverso un video o un post sul blog, prima di contattarci diversi mesi dopo. Quando ci contattano, hanno già un'idea di chi siamo, di come pensiamo e di come comunichiamo. Questa familiarità accelera notevolmente il processo di integrazione. Oggi WHVP conta diverse migliaia di iscritti alla sua newsletter e oltre 500.000 visualizzazioni sul suo canale YouTube.
A quali segmenti di clientela vi rivolgete in particolare negli Stati Uniti?
Ci rivolgiamo principalmente al segmento dei "milionari della porta accanto". Hanno già accumulato il loro patrimonio e cercano una diversificazione internazionale e l'accesso a opportunità di investimento al di fuori degli Stati Uniti. La relativa giovinezza del nostro team crea inoltre una naturale vicinanza con la nuova generazione di imprenditori e investitori. Ma per noi la credibilità deriva soprattutto dal fatto che questo posizionamento si riflette realmente nella nostra organizzazione e nel nostro modo di lavorare. Non sono solo chiacchiere.
Qual è la vostra proposta di valore complessiva?
Il nostro principale fattore di differenziazione è la specializzazione. Siamo uno dei pochi gestori patrimoniali indipendenti in Svizzera in grado di fornire un'assistenza pienamente conforme agli Stati Uniti. Offriamo inoltre un approccio d'investimento veramente internazionale. Per molti clienti statunitensi, costruiamo deliberatamente portafogli con una minore esposizione agli asset americani e una maggiore esposizione alla Svizzera, all'Europa e ad altri mercati internazionali, al fine di fornire loro una significativa diversificazione. Infine, l'indipendenza rimane al centro del nostro modello di business. Non distribuiamo prodotti interni e ci preoccupiamo di ridurre al minimo i conflitti di interesse.
Quali sono i principali vincoli o difficoltà nel servire i clienti statunitensi?
La regolamentazione è chiaramente una sfida. Operiamo tra due giurisdizioni: la Svizzera e gli Stati Uniti. I loro quadri normativi non sono sempre perfettamente allineati. I requisiti di conformità sono quindi molto più elevati. Anche la fiscalità statunitense è molto complessa e richiede un livello molto elevato di competenza e di coordinamento con specialisti esterni.
Ci sono anche altre sfide operative, in particolare legate ai fusi orari e alla sofisticatezza delle strutture patrimoniali statunitensi, come trust, LLC o veicoli pensionistici. Servire con successo questo mercato richiede un alto livello di specializzazione e un forte impegno a lungo termine.