Le banche depositarie sono chiamate ad affrontare profonde trasformazioni. I gestori indipendenti si aspettano ormai una maggiore digitalizzazione, efficienza operativa e servizi a valore aggiunto. Condotto da zeb Consulting e Noveo Conseil, lo studio «EAM & Custodian Bank Study 2026» analizza l’evoluzione del ruolo delle banche depositarie e delle loro relazioni con gli EAM. Clara Cardaun, coautrice dello studio, illustra i principali risultati emersi.
In che modo le banche depositarie devono adattarsi alle nuove realtà del mercato degli EAM?
Il mercato dei gestori patrimoniali indipendenti rimane uno dei segmenti più attraenti della gestione patrimoniale. Allo stesso tempo, le condizioni competitive sono profondamente cambiate. I requisiti normativi si sono inaspriti, il settore prosegue il proprio processo di consolidamento e i clienti finali si aspettano ormai esperienze digitali paragonabili a quelle che vivono in altri ambiti della loro vita quotidiana. In questo contesto, la semplice custodia degli attivi diventa inevitabilmente un servizio di base.
Le banche depositarie devono quindi ridefinire in profondità il proprio ruolo. Non possono più limitarsi a fornire servizi di custodia e di esecuzione. Devono ora posizionarsi come veri e propri partner strategici, fornendo agli EAM le infrastrutture e i servizi necessari allo sviluppo della loro attività. Le principali sfide dei gestori indipendenti oggi non riguardano più solo gli investimenti, ma anche l’onboarding, la compliance, il reporting, l’efficienza operativa e la tecnologia.
Le banche devono quindi dimostrarsi decisamente più evolutive. Devono proporre processi efficaci, digitali e standardizzati, pur mantenendo una flessibilità sufficiente per supportare modelli di business molto diversi tra loro. Un approccio unico non è più sostenibile in un mercato in cui coesistono boutique specializzate che gestiscono alcune centinaia di milioni di asset e attori più istituzionali che amministrano diversi miliardi.
Come vede l’evoluzione del ruolo delle banche depositarie nei confronti degli EAM?
La banca depositaria del futuro consentirà agli EAM di sviluppare il proprio modello di business. I gestori indipendenti desiderano mantenere i due elementi che costituiscono la loro vera creazione di valore: il rapporto con il cliente e le decisioni di investimento. Tutto il resto è sempre più aperto alle partnership.
Con l’aumento della complessità normativa e operativa, gli EAM si aspettano che i loro partner bancari riducano gli attriti e forniscano l’infrastruttura necessaria per consentire loro di concentrarsi sui propri clienti e sulla crescita della propria attività.
Il rapporto tra l’EAM e la banca depositaria si trasforma così da un rapporto puramente transazionale a una vera e propria partnership strategica. Il ruolo della banca non è quello di sostituire il gestore indipendente, ma di consentirgli di essere più efficiente, più scalabile e, in definitiva, più competitivo.
Le migliori banche depositarie saranno quasi invisibili per il cliente finale, ma essenziali per il gestore. Il loro valore si baserà sulla qualità della loro infrastruttura, sull’affidabilità dei loro sistemi e sulla loro capacità di gestire esigenze complesse.
Quali funzioni devono sviluppare oggi le banche depositarie, al di là dei servizi di custodia, per rimanere competitive?
La tecnologia è senza dubbio il principale fattore di differenziazione. Gli EAM si aspettano processi di onboarding rapidi e fluidi. Le procedure cartacee o gli interventi manuali sono sempre più percepiti come un ostacolo. Si aspettano inoltre vere e proprie API bidirezionali che consentano uno scambio fluido di dati tra la banca e i propri sistemi. Non si tratta più solo di ricevere dati relativi a conti e transazioni, ma anche di poter trasmettere digitalmente ordini e istruzioni.
La qualità dell’interconnessione è diventata determinante. I dati devono essere affidabili, disponibili rapidamente e direttamente utilizzabili. Le API creano valore solo quando rispondono a processi operativi reali.
Un altro importante fattore di differenziazione risiede nella capacità di supportare una clientela internazionale. Le banche che dispongono di competenze avanzate in materia di compliance e di modelli operativi scalabili possono distinguersi sempre più per la loro capacità di gestire situazioni complesse legate alle diverse sedi dei clienti e alle configurazioni transfrontaliere. La competitività si basa oggi su questi tre pilastri: capacità digitali, competenza normativa e servizi a valore aggiunto.
In che modo la LSFin e la LEFin hanno trasformato maggiormente il rapporto tra banche depositarie e gestori esterni?
Queste due leggi hanno accelerato la professionalizzazione dell’intero settore EAM. L’epoca in cui i gestori indipendenti potevano operare con strutture relativamente informali è ormai superata. I requisiti in materia di autorizzazione, governance, documentazione dei clienti e due diligence sono oggi nettamente più elevati. Ne consegue un onere amministrativo decisamente più gravoso.
Di conseguenza, il rapporto tra EAM e banche depositarie è diventato molto più istituzionale. I gestori valutano ora con maggiore attenzione la capacità di una banca partner di affiancarli in un contesto regolamentato, in continua evoluzione e sostenibile. Allo stesso tempo, mantengono un atteggiamento prudente riguardo all’esternalizzazione delle aree che costituiscono il loro valore aggiunto principale, ovvero il rapporto con il cliente e le decisioni di investimento.
Si è così affermata una chiara ripartizione dei ruoli. Gli EAM mantengono la responsabilità del rapporto con il cliente, mentre alle banche viene sempre più richiesta la capacità di fornire l’infrastruttura necessaria per un funzionamento efficiente.
Se la tecnologia è diventata un fattore determinante nella scelta di una banca depositaria, quali sono oggi le principali aspettative degli EAM in materia?
Gli EAM si aspettano un’integrazione fluida tra i propri sistemi e quelli della banca depositaria. Non vogliono più perdere tempo a verificare che i dati siano stati trasferiti correttamente o a effettuare riconciliazioni manuali.
Un’interconnessione bidirezionale è diventata essenziale. I dati devono circolare automaticamente e senza interruzioni tra le due parti. Gli EAM di maggiori dimensioni si aspettano sempre più spesso una connessione API con i propri sistemi di gestione del portafoglio. Alcuni arrivano addirittura a ritenere che in futuro non lavoreranno più con banche che non offrono questo tipo di interfacce.
La tecnologia è così passata dall’essere un semplice elemento di comodità a diventare una condizione necessaria per la crescita. Non si tratta più solo di migliorare marginalmente l’efficienza operativa. La padronanza tecnologica è ormai un fattore chiave di competitività.
Come sarà la proposta di valore di una banca depositaria in grado di soddisfare le aspettative degli EAM di domani?
Si baserà su tre livelli.
Il primo livello comprende i servizi fondamentali quali la custodia, l’esecuzione, il finanziamento e i servizi bancari di base. Queste attività sono sempre più standardizzate e non bastano più, da sole, a differenziare una banca.
Il secondo livello riguarda l’infrastruttura, che costituisce ormai un vero e proprio fattore di differenziazione. Comprende in particolare l’onboarding digitale, il reporting, la qualità dei dati, i processi di compliance, l’efficienza operativa e le capacità di multi-booking.
Il terzo livello raggruppa i servizi a valore aggiunto, quali la ricerca, l’accesso a specialisti, l’assistenza fiscale, la pianificazione patrimoniale e la messa a disposizione di soluzioni di investimento.
In definitiva, la proposta di valore di una banca depositaria deve consentire agli EAM di rispondere a tre sfide principali: servire meglio i propri clienti, sviluppare la propria attività su scala più ampia e rafforzare la propria differenziazione.
Quali nuove aspettative esprimono oggi gli EAM nei confronti della loro banca depositaria?
Il cambiamento principale risiede nel fatto che gli EAM non cercano più solo una banca presso la quale custodire i propri attivi. Ora si aspettano dai propri partner bancari una reale capacità di integrazione digitale, uno scambio automatizzato dei dati, processi di onboarding più rapidi e un supporto di fronte a requisiti normativi sempre più complessi.
Si aspettano inoltre soluzioni di reporting più efficienti, maggiore trasparenza e una visione consolidata dei propri portafogli, anche quando questi sono distribuiti presso diverse banche depositarie.
Gli EAM di maggiori dimensioni adottano inoltre requisiti simili a quelli dei clienti istituzionali, con modelli di servizio dedicati, referenti specializzati, strutture di governance chiare e una gestione professionale delle problematiche operative.
In definitiva, la questione centrale è cambiata. Cinque anni fa, gli EAM sceglievano principalmente una banca per la custodia dei propri attivi. Oggi, cercano un partner in grado di contribuire attivamente all’efficienza, alla crescita e alla sostenibilità della loro attività.
In che modo le banche depositarie devono far evolvere il proprio modello di fronte all’emergere di EAM più grandi, più integrati e più esigenti?
Gli EAM di grandi dimensioni si avvicinano sempre più al modo di operare dei clienti istituzionali. Dispongono di piattaforme tecnologiche proprie, elevati requisiti di compliance e un maggiore potere negoziale. Di fronte a questa crescente sofisticazione, le banche depositarie devono professionalizzare il proprio modello di servizio, con team dedicati agli EAM, strutture di governance chiare e una maggiore responsabilità nell’intero rapporto.
Anche i modelli tariffari dovranno evolversi. I grandi EAM dispongono di un potere negoziale crescente sulle commissioni di custodia. Le banche dovranno quindi valorizzare maggiormente la qualità della propria infrastruttura, i propri servizi a valore aggiunto e la propria competenza specialistica, piuttosto che fare affidamento principalmente sui ricavi tradizionali legati alla custodia.
Dovrebbe affermarsi progressivamente un modello di servizio a più livelli: processi altamente automatizzati per massimizzare l’efficienza operativa, integrati da un supporto personalizzato da parte di esperti per le situazioni più complesse.
In futuro, le banche di successo saranno quelle in grado di coniugare scalabilità, eccellenza operativa e capacità digitali, dimostrando al contempo chiaramente il proprio valore aggiunto agli EAM.