Il modello dei gestori indipendenti si sta affermando come pilastro strutturante della gestione patrimoniale su scala globale. David Saliné analizza le dinamiche di un mercato che si stima valga 1.500 miliardi di euro e la strategia di un gruppo che intende rafforzare la propria posizione internazionale. Per Indosuez, il segmento EAM è un importante driver di crescita.
In termini di asset in gestione, qual è la vostra stima attuale del mercato globale dei gestori indipendenti?
Si tratta di un esercizio relativamente complesso, perché le realtà variano molto da regione a regione e da modello locale a modello locale. Tuttavia, nei mercati coperti da Indosuez, come la Svizzera, i principali Paesi europei, il Medio Oriente, l'Asia e l'America Latina, stimiamo che i gestori indipendenti gestiscano attualmente circa 1.500 miliardi di euro di asset.
La Svizzera rimane ovviamente il mercato di riferimento, con un patrimonio in gestione di circa 600 miliardi di euro, pari a circa il 15-20% degli asset depositati nelle banche private del Paese. Con 150 anni di presenza in Svizzera, Indosuez gode di una posizione storica e di un'esperienza riconosciuta in questo mercato.
Come vede l'evoluzione di questo mercato nei prossimi anni? Quali sono i principali driver di crescita?
Si tratta di un segmento che rimane estremamente dinamico, in tutte le regioni in cui è presente. In Svizzera, il numero di operatori è diminuito a causa della regolamentazione, ma gli asset in gestione continuano a crescere, con strutture sempre più grandi. Lo stesso fenomeno di concentrazione si osserva nei mercati europei.
I principali fattori di crescita restano la creazione di ricchezza e la necessità di un'assistenza personalizzata. Gli imprenditori che stanno costruendo patrimoni consistenti cercano oggi partner in grado di supportarli in un ambiente sempre più complesso, con un approccio multi-bancario e ad architettura aperta. Questo è esattamente ciò che offre il modello del gestore patrimoniale indipendente.
L'Asia è probabilmente la regione più dinamica oggi. Tra Hong Kong, Singapore e altri centri regionali, il modello EAM sta rapidamente guadagnando terreno. La crescita della ricchezza è estremamente forte e crea automaticamente una domanda significativa di servizi di gestione patrimoniale forniti da operatori indipendenti.
In questo segmento EAM, come definirebbe la strategia globale di Indosuez Wealth Management?
Dal 2024 la nostra strategia globale si è notevolmente rafforzata, spinta dalla convinzione che questo mercato si svilupperà a lungo termine in tutte le principali regioni del mondo.
In quest'ottica, abbiamo adattato la nostra organizzazione, innanzitutto mettendo in atto una struttura di governance comune e processi standardizzati in tutte le nostre entità. L'obiettivo è quello di avere un approccio coerente in tutte le filiali di Indosuez Wealth Management.
Allo stesso tempo, abbiamo rafforzato notevolmente i nostri team dedicati a Hong Kong, Francia, Italia e Dubai. Oggi i servizi EAM dedicati sono disponibili in 11 uffici e offrono accesso a 9 centri di prenotazione di Indosuez.
Come avete adattato la vostra offerta a questa strategia?
L'offerta è stata rafforzata in diversi modi. Dal punto di vista geografico, sono state implementate nuove capacità di custodia ed esecuzione in Francia, Hong Kong, Italia e Belgio, garantendo una maggiore copertura e vicinanza ai nostri clienti.
Anche l'offerta di prodotti è stata notevolmente ampliata, incorporando prodotti strutturati, soluzioni di copertura, hedge fund e strumenti swap. I nostri clienti hanno anche accesso a Tiera Capital, l'offerta di mercati privati di Indosuez, creata 25 anni fa, che copre i settori del private equity, del private debt, delle infrastrutture e del venture capital. Siamo ora in grado di includere posizioni di private equity nelle polizze vita lussemburghesi, in risposta a una domanda particolarmente forte.
Abbiamo anche ampliato in modo significativo la nostra offerta di credito, in particolare i prestiti Lombard e alcune soluzioni che prima non erano disponibili.
Infine, la dimensione digitale è diventata essenziale. Abbiamo sviluppato capacità di interfacciamento con gli strumenti dei gestori patrimoniali, consentendo l'esecuzione degli ordini direttamente dalle loro piattaforme. Anche i nostri clienti gestori terzi beneficiano di una piattaforma digitale che dà loro accesso all'universo di investimento e alle analisi degli esperti di Indosuez.
Con quanti gestori di fondi lavorate attualmente?
Attualmente collaboriamo con circa 380 gestori indipendenti per l'intera Indosuez. Ciò rappresenta un aumento di circa 80 gestori in più dal 2024, con una crescita relativamente uniforme tra le diverse regioni.
Qual è l'attuale peso del segmento EAM in Indosuez Wealth Management?
Il segmento rappresenta attualmente circa il 10% delle masse gestite dal Gruppo. L'aspetto particolarmente interessante è lo slancio di crescita registrato negli ultimi anni in tutte le entità del Gruppo.
Quali sono i vostri obiettivi di sviluppo?
La nostra ambizione è chiaramente quella di diventare la banca universale leader in Europa per i gestori indipendenti in tutte le regioni in cui siamo presenti. Puntiamo a una crescita organica di circa 1 miliardo di euro all'anno in questo segmento. Si tratta di un obiettivo ambizioso, ma perfettamente raggiungibile visto lo slancio degli ultimi due anni, in cui abbiamo già superato questo livello.
Come adattate il vostro modello alle caratteristiche specifiche di ogni regione, pur mantenendo un approccio globale?
La chiave sta innanzitutto nella governance e nella capacità di affrontare le situazioni in modo coerente tra le varie entità del Gruppo. Abbiamo anche lavorato molto sulla collaborazione internazionale tra le entità. Oggi è molto comune che un singolo manager lavori con diversi centri di prenotazione del Gruppo per rispondere alle esigenze specifiche dei suoi clienti. Questa capacità di lavorare insieme è ora al centro delle nostre operazioni.
Ovviamente manteniamo un forte approccio locale. Le aspettative di un cliente europeo non sono identiche a quelle di un cliente asiatico o mediorientale. I prodotti, le strutture patrimoniali e le soluzioni assicurative differiscono notevolmente da regione a regione. Pertanto adattiamo le nostre soluzioni alle realtà culturali e normative locali, pur mantenendo una piattaforma globale.
In che misura la crescita dei servizi dedicati ai family office influenza il vostro approccio al segmento EAM?
La linea di demarcazione tra gestori patrimoniali indipendenti e uffici multifamiliari sta diventando sempre più sottile. Molti EAM hanno sviluppato un approccio globale alla gestione patrimoniale che va ben oltre la sola gestione del portafoglio. Lavorano con i loro clienti su questioni come l'eredità, la strutturazione del patrimonio, gli immobili, la filantropia e la governance familiare. Le competenze di pianificazione patrimoniale offerte ai family office sono disponibili anche per i gestori patrimoniali indipendenti.
In Svizzera e a livello internazionale, quali sono i principali cambiamenti che ha osservato nelle aspettative dei gestori patrimoniali indipendenti?
Il primo grande cambiamento riguarda l'essenza stessa dei modelli di gestione patrimoniale. Gli approcci tradizionali, altamente standardizzati, stanno gradualmente lasciando il posto ad allocazioni molto più diversificate. I clienti di oggi sono molto più alfabetizzati dal punto di vista finanziario e cercano soluzioni sofisticate, con un'esposizione a una gamma più ampia di asset class. È il caso del private equity, degli hedge fund, dei metalli preziosi, dei prodotti alternativi e persino delle strategie di copertura.
Si registra anche una forte tendenza verso modelli di multi-family office, con i gestori patrimoniali che sviluppano un approccio completo di gestione patrimoniale per i loro clienti. Infine, la dimensione tecnologica sta diventando centrale. Gli operatori asiatici, in particolare, hanno dimostrato un'impressionante capacità di sviluppare rapidamente i propri strumenti digitali, come PMS, CRM e reporting. Questa è probabilmente una delle lezioni più interessanti per gli operatori europei.