Qual è la storia di Aureko e come avete trasformato tutto ciò che avete imparato sul campo in un sistema pratico?
Aureko è partito da una semplice osservazione. La finanza forma molti esperti, ma non molti bravi venditori. Sul campo, ciò che fa la differenza non è il talento, ma la struttura. Abbiamo quindi trascorso del tempo a osservare ciò che facevano i migliori, a scomporre ciò che funzionava e ciò che non funzionava e a fare dei test. A poco a poco ha preso forma un quadro di riferimento ed è emersa una domanda centrale. Perché alcune conversazioni vanno avanti e altre si fermano? Ma anche con un quadro di riferimento chiaro, qualcosa continuava a ostacolarci. I clienti interessati non prendevano la decisione.
Abbiamo quindi aggiunto un'altra dimensione, quella della psicologia e del coaching. Questo ci ha aiutato a capire cosa ci bloccava davvero, da entrambe le parti. I pregiudizi, le resistenze invisibili, i punti ciechi, sia del cliente che del venditore.
Quando osserva gli EAM sul campo, cosa la colpisce di più del loro approccio alla vendita?
Il divario tra le loro competenze in materia di investimenti, spesso molto solide, e il loro approccio alla vendita, che rimane poco strutturato. Molti di loro pensano che la vendita si basi soprattutto sulla relazione o sulla qualità del prodotto. Fanno proposte, spiegano e discutono, ma raramente si prendono il tempo di capire cosa preoccupa davvero l'interlocutore. Una proposta è inutile se non c'è attenzione. E anche un ottimo prodotto è inutile se il potenziale cliente non riesce a capire come risolve il suo problema attuale.
L'errore classico è pensare di sapere meglio di loro di cosa hanno bisogno. Finché l'esigenza non è stata formulata, convalidata e condivisa, non è possibile alcuna vendita. Infine, in un mondo razionale come quello della finanza, tendiamo a dimenticare il lato emotivo delle cose, anche se spesso è proprio qui che si prendono le decisioni.
Tra la lead generation, la gestione della pipeline e la chiusura, dov'è il problema più frequente?
La domanda presuppone che si possa isolare un problema. Noi non la vediamo così. Le vendite funzionano come un sistema. Quando un elemento non funziona, si sente ovunque. Leads, pipeline e closing non sono fasi indipendenti, ma collegate. Un manager di terze parti può pensare di essere bravo a generare lead e non altrettanto a chiudere, ma ottenere un appuntamento è già una forma di chiusura. È riuscito a vendere un interesse.
Pertanto, prima di concentrarci su un punto specifico, consideriamo sempre il pacchetto di vendita nel suo complesso. Sono tre le cose che contano. Il processo di vendita, gli obiettivi, i vincoli della persona e la sua psicologia. Ad esempio, un manager di terze parti che si esibisce solo quando è motivato è un problema.
Se le prestazioni dipendono dall'umore del giorno, non si tratta più di vendite, ma di un caso. Al contrario, una persona strutturata, impegnata e a suo agio nella relazione, ma che si blocca alla prima obiezione, non riuscirà a convertire.
Un quadro di riferimento è necessario, ma non sufficiente. È necessario costruire il proprio sistema e identificare dove le cose vanno male nella pratica.
Cosa può fare di diverso un partecipante la mattina dopo il workshop che state organizzando?
Non esiste una formula magica. I risultati vengono dalla costanza e dall'atteggiamento. Il giorno dopo, i partecipanti se ne vanno con un programma di formazione, un modo diverso di vedere le vendite e, speriamo, con l'idea di poter fare progressi reali.
Insistiamo su due cose. Formazione regolare con strumenti concreti e lavoro sulla mentalità, sui blocchi e sugli obiettivi. Ciò che fa la differenza tra chi fa progressi e chi ristagna è la pratica regolare e il feedback. Le critiche, che provengano da voi stessi o da altri, vi aiutano a progredire, ma richiedono che vi guardiate chiaramente e accettiate di non essere ancora all'altezza. In finanza, questo è particolarmente difficile. Ci si trova in un ambiente in cui ci si aspetta di sapere, di essere chiari, di essere sicuri di sé. È lasciando andare l'idea di dover padroneggiare tutto che si inizia a progredire davvero.
La vendita non è una questione di talento o di motivazione. È soprattutto una questione di sistema e di formazione.