Per Alexey Ivanov e Oleg Falikowitsch, lo sviluppo dei gestori indipendenti non passa tanto dall’adozione dell’intelligenza artificiale quanto da una fase preliminare spesso trascurata, ovvero la digitalizzazione e l’integrazione dei processi. In questa sede, i due analisti esaminano le vulnerabilità operative del modello attuale, i nuovi comportamenti dei clienti e le leve tecnologiche che potrebbero ridefinire il settore in modo duraturo.
Affermate che i gestori indipendenti svizzeri dispongono di una finestra di tre anni per «digitalizzarsi o scomparire». Perché ritenete che il settore abbia raggiunto oggi un punto così critico?
Alexey Ivanov. Quattro forze principali stanno trasformando contemporaneamente il settore. Innanzitutto, il trasferimento intergenerazionale della ricchezza. In secondo luogo, la crescente disintermediazione tramite i robo-advisor e gli ETF. In terzo luogo, la regolamentazione. Sta diventando più complessa e i costi delle licenze continuano ad aumentare. Infine, le grandi banche svizzere stanno investendo massicciamente nella tecnologia e nell’intelligenza artificiale. La maggior parte di queste tendenze esiste da anni. Ciò che cambia oggi è che si verificano tutte contemporaneamente e incidono in modo simultaneo su diversi anelli del modello di business. Se si osserva il ritmo dell’evoluzione tecnologica e dei mercati, tutto sta accelerando. Non esiste più alcun modello completamente protetto né alcun segmento veramente al riparo nel settore della gestione patrimoniale.
Negli ultimi anni, la crescita della gestione patrimoniale in Svizzera è stata trainata più dalla performance dei mercati che da nuovi flussi di clienti. In che misura il modello tradizionale delle EAM sta raggiungendo i propri limiti?
Alexey Ivanov. I dati complessivi rimangono solidi, ma ciò non toglie che stiamo assistendo a profondi cambiamenti strutturali. I modelli di reddito si stanno evolvendo, la redditività è sotto pressione e le aspettative dei clienti stanno cambiando. La gestione patrimoniale tradizionale si basava su relazioni personali, legami familiari di lunga data e incontri regolari. Le giovani generazioni hanno un comportamento diverso. Si aspettano maggiori interazioni, canali digitali e discussioni più approfondite sui propri investimenti.
Oleg Falikowitsch. Oggi i clienti hanno accesso a molte più informazioni. Utilizzano l’intelligenza artificiale, strumenti digitali e possono effettuare autonomamente alcune simulazioni. Sono quindi in grado di formarsi opinioni solide e di mettere in discussione il consulente sulla strategia di investimento. Ciò obbliga i gestori a rinnovare costantemente le proprie idee e a dimostrare la propria competenza. Rimanere nello stesso universo di investimento, con la stessa metodologia, diventa sempre più difficile.
Quali sono i principali punti deboli operativi degli EAM svizzeri rispetto alle banche private?
Alexey Ivanov. Per quanto riguarda la qualità della consulenza e il rapporto con il cliente, gli EAM hanno spesso un vantaggio. Il punto debole è di natura operativa. Molte strutture indipendenti lavorano ancora con diversi sistemi non integrati. I dati e i documenti rimangono spesso dispersi tra Excel e drive condivisi. I gestori possono realisticamente seguire solo un universo di investimento piuttosto limitato. Le banche dispongono di team di ricerca più ampi, di processi più strutturati e di strumenti meglio integrati.
Oleg Falikowitsch. Il settore funziona ancora, sotto molti aspetti, come vent’anni fa. I gestori spesso analizzano i portafogli uno per uno, mentre i sistemi dovrebbero diventare proattivi. Il portafoglio dovrebbe, in un certo senso, richiedere autonomamente un intervento quando necessario. A tal fine, i dati provenienti dal KYC, dalle transazioni, dalla liquidità e dall’attività dei clienti devono essere integrati in un unico ambiente.
Lei sottolinea inoltre il tempo considerevole che i relationship manager dedicano ancora alle attività amministrative o alla conformità. L’IA nella gestione patrimoniale è più una questione di produttività che di investimento?
Oleg Falikowitsch. Il primo passo non è l’IA. È la digitalizzazione e l’integrazione dei processi. Oggi i sistemi rimangono frammentati e i collaboratori impiegano molto tempo a trasferire informazioni tra loro. La digitalizzazione di alcuni processi può generare un aumento dell’efficienza fino al 70–90%. L’IA interviene poi per ottimizzare e accelerare questi processi.
Alexey Ivanov. L’efficienza operativa è importante, ma il problema centrale è quello del costo opportunità. Una parte significativa del tempo viene ancora dedicata a compiti amministrativi che non generano ricavi. È tempo che non viene trascorso con i clienti, né dedicato alla ricerca o alla generazione di nuove idee. L’IA deve quindi essere vista come una leva che consente di ampliare gli orizzonti di investimento e migliorare la relazione con il cliente.
Operatori come UBS, Julius Baer o Pictet stanno investendo massicciamente nell’IA. Come possono gli EAM indipendenti rimanere competitivi rispetto a loro?
Alexey Ivanov. Le banche avranno sempre budget più consistenti. Ma sono anche più grandi, meno agili e vincolate da processi interni complessi. I progetti tecnologici nelle grandi istituzioni richiedono spesso anni. Gli EAM possono distinguersi in altro modo, agendo più rapidamente, rimanendo più vicini ai clienti e risolvendo problemi operativi specifici in tempi molto più brevi. L’obiettivo non è trasformare tutto in una volta, ma identificare i punti di attrito più importanti e migliorarli progressivamente.
Lei sostiene che le EAM possano superare le grandi banche grazie alla loro rapidità, vicinanza e proattività. È ancora sufficiente in un mondo in cui la tecnologia diventa sempre più ad alta intensità di capitale?
Oleg Falikowitsch. Il vantaggio relazionale degli EAM non deve essere dato per scontato. Anche le banche stanno adottando l’intelligenza artificiale e ricorreranno sempre più all’analisi comportamentale e ai dati. L’argomento storico secondo cui «conosciamo meglio i nostri clienti» potrebbe perdere di forza. Gli EAM dovranno ripensare il proprio posizionamento e utilizzare la tecnologia per preservare questo vantaggio. Altrimenti, il divario con le banche rischia di ridursi progressivamente.
Con FinUp, state semplicemente cercando di migliorare l’efficienza operativa dei gestori indipendenti o di ridefinire il modello svizzero di gestione patrimoniale?
Alexey Ivanov. FinUp è nato da problemi operativi, ma la visione è più ampia. La maggior parte dei sistemi attuali costringe i gestori ad adattarsi a processi predefiniti. Funzionano fintanto che ci si mantiene entro i limiti previsti dal fornitore e in una logica di moduli di tipo PMS, CRM, motore di rischio... Il problema emerge quando occorre adattare i processi o collegare più sistemi. Riteniamo che il settore debba passare da moduli tecnologici isolati a un approccio incentrato sui processi end-to-end e sui percorsi degli utenti.
Con FinUp, il nostro obiettivo non è quello di realizzare un semplice strumento di gestione del portafoglio. Stiamo sviluppando una piattaforma che riunisce i flussi di lavoro di investimento, le interazioni con i clienti, i processi di conformità e il monitoraggio operativo in un unico ambiente. L’idea è quella di consentire agli EAM di operare con capacità di livello istituzionale, pur conservando la loro flessibilità imprenditoriale.
Oleg, lei ha fondato FinUp dopo aver guidato la sua struttura di EAM in Svizzera. Quali inefficienze l’hanno convinta personalmente della necessità di nuovi strumenti?
Oleg Falikowitsch. Il fatto che tutto fosse manuale! Ricevi una conferma via e-mail, passi a un altro sistema, cerchi il cliente, aggiorni le note di consulenza, archivi i documenti separatamente e ricominci da capo. Questo crea enormi inefficienze e rende difficile garantire completezza e precisione. Il nostro obiettivo era quello di poter coprire l’intero processo, dall’idea di investimento all’esecuzione e al monitoraggio.
Molti gestori parlano di IA, ma pochi di loro hanno individuato casi d’uso concreti. Quali problemi operativi cercate di risolvere in via prioritaria con FinUp?
Alexey Ivanov. Le proposte di investimento, ad esempio. Oggi il processo è frammentato tra diversi strumenti. Con FinUp, la modellizzazione del portafoglio, i controlli di conformità, la liquidità, la generazione delle proposte, l’approvazione da parte del cliente e l’esecuzione sono tutti interconnessi. Ci concentriamo anche sul monitoraggio, con avvisi a livello di strumenti e visibilità sui portafogli interessati. L’obiettivo non è solo l’automazione, ma la creazione di un flusso di lavoro completo.
Tra i gestori indipendenti, quali sono i principali pregiudizi sull’adozione dell’IA?
Oleg Falikowitsch. C’è ancora molto conservatorismo. Molte strutture sono preoccupate per i rischi di sicurezza e rimangono riluttanti nei confronti del cloud. In realtà, alcune infrastrutture tradizionali possono essere meno sicure degli ambienti cloud moderni.
L’idea più diffusa è quella di credere che il mercato rimarrà immutato. Tuttavia, l’intero settore è destinato a evolversi, che gli attori siano pronti o meno. La questione è se preferiscano partecipare a questa trasformazione o subirla.