Tra consolidamento, specializzazione, gestione del rischio, trasferimento di ricchezza e qualche altra “chicca”, i gestori indipendenti svizzeri si apprestano ad affrontare un inizio d’autunno ricco di impegni. SPHERE fa quindi il punto sulle otto dinamiche che animano oggi il mercato. Queste saranno naturalmente affrontate durante gli EAM Days, il grande appuntamento annuale del settore in programma il 3 settembre a Zurigo, il 7 settembre a Ginevra e il 22 settembre a Lugano.
Un consolidamento più lento e frammentato del previsto
Il mercato svizzero dei gestori indipendenti continua a consolidarsi, ma a un ritmo inferiore alle aspettative. Il numero di operatori rimane elevato e la frammentazione, lungi dal ridursi, sembra addirittura mantenersi nonostante le ripetute previsioni di un’ondata di fusioni.
Coesistono due logiche.
Un consolidamento bottom-up guidato da piccoli gestori che entrano a far parte di strutture più ampie tramite earn-out, il tempo necessario per trasferire progressivamente la propria clientela agli acquirenti.
E un consolidamento top-down orchestrato da alcune piattaforme già ben capitalizzate, che accelerano la loro crescita esterna per raggiungere una dimensione critica.
La specializzazione, una condizione di sopravvivenza più che una scelta strategica
Il modello generalista sta perdendo terreno rispetto ai gestori che costruiscono la propria differenziazione attorno a un tipo di clientela – imprenditori, famiglie internazionali, espatriati – su una competenza patrimoniale specifica – successione, fiscalità internazionale, governance familiare – o ancora su una classe di attività come i mercati privati o il settore immobiliare. La questione non è più se ci si debba specializzare, ma come trasformare questa competenza in una proposta di valore visibile e in una prova credibile per il cliente, in un mercato in cui i territori di differenziazione restano ancora da conquistare.
La professionalizzazione accelerata delle strutture EAM
Sostenuta da una cultura aziendale diventata a tutti gli effetti una risorsa strategica, questa evoluzione sta trasformando i gestori indipendenti. Non sono più semplici studi che si affidano alla rete e al passaparola del loro fondatore, ma si dotano di funzioni strutturate di marketing, comunicazione e acquisizione clienti, mentre la governance, il processo decisionale, il reclutamento e la retribuzione diventano leve importanti quanto la performance finanziaria per unire i team e sostenere la crescita. Questo miglioramento del livello organizzativo condiziona sempre più la capacità delle strutture di integrare nuovi team, portare a termine acquisizioni e preparare la successione.
La battaglia per i talenti si gioca sull’integrazione, non solo sul reclutamento
Il successo dell’onboarding di un relationship manager, in particolare nella sua transizione da una cultura bancaria a una cultura imprenditoriale, diventa un fattore chiave di differenziazione tra le piattaforme che trattengono i talenti a lungo termine e quelle che faticano a fidelizzarli. Al di là del semplice trasferimento degli asset in gestione, sono i programmi di accompagnamento, il mentoring, il supporto alla migrazione dei portafogli, i team dedicati, l’accesso agli esperti e una governance chiara a determinare la rapidità con cui un nuovo collaboratore acquisisce competenza.
La fine programmata del modello 60/40
Il forte ritorno degli approcci multi-asset, trainato dalla ricerca di diversificazione e dall’attenuarsi delle correlazioni storiche, spinge i gestori verso gli asset alternativi, il private equity, il private debt, le infrastrutture, il settore immobiliare, le materie prime, cripto-asset e verso allocazioni più personalizzate, al di là del semplice portafoglio modello. Anche il confine tra gestione attiva e passiva si sta delineando con maggiore chiarezza: gli ETF si stanno affermando nei segmenti più efficienti dei mercati quotati, mentre la gestione attiva mantiene il proprio vantaggio su obbligazioni, small cap e mercati privati.
Il multi family office sta per diventare un nuovo standard
Spinto da aspettative dei clienti sempre più olistiche – strutturazione patrimoniale, pianificazione successoria, fiscalità internazionale, governance familiare – il MFO solleva la questione se costituisca una vera e propria nuova categoria di servizio o una semplice estensione del modello tradizionale di gestione patrimoniale. Tra un’offerta “core” ristretta e un’offerta estesa i cui contorni restano ancora da definire, il principio “the more you control, the more you manage” si sta progressivamente affermando come leva per la creazione di valore sostenibile, a condizione di assumersi le realtà operative che questo passaggio di scala comporta.
La gestione del rischio, un motore di performance piuttosto che un semplice strumento di protezione
I gestori e gli investitori istituzionali si stanno orientando verso un approccio più dinamico al rischio, cercando di identificare concentrazioni che sfuggono ai metodi tradizionali e di integrare stress test e scenari direttamente nella gestione quotidiana dei portafogli, piuttosto che trattarla come una funzione marginale. Nuovi strumenti di analisi e modellizzazione facilitano questo approccio, con l’obiettivo di trasformare il rischio in una vera e propria leva per la creazione di valore a lungo termine, piuttosto che in un semplice vincolo normativo.
L’esaurirsi dei canali di acquisizione tradizionali
Il passaparola tramite la rete non è più sufficiente per attirare una nuova generazione di clienti che cercano, confrontano e si aspettano un approccio patrimoniale globale già prima del primo appuntamento. Questa sfida assume una dimensione particolare in Svizzera, dove nei prossimi anni è previsto un importante trasferimento intergenerazionale di ricchezza, il che spinge i gestori indipendenti a investire sin da ora in contenuti, visibilità digitale e nuovi strumenti di qualificazione per attirare questa nuova generazione di clienti prima della concorrenza, che si tratti di banche tradizionali o di piattaforme emergenti.