Vous êtes à la tête de Performance Watcher depuis un an. Comment s'est passé ce parcours ?
Plus chaleureux que prévu, et ce n'est pas un mot que l'on associe à la mesure de performance.
Je pensais rejoindre un éditeur de logiciels. J'ai trouvé une communauté. Nos utilisateurs nous écrivent, acceptent de témoigner, affichent notre nom sur leur site, nous disent ce qu'ils veulent voir développer. Je le dis souvent : je ne gère pas des utilisateurs, je gère des fans.
Cela change le métier. L'essentiel de ma semaine porte sur la façon dont les gérants veulent expliquer leur travail, pas sur des fonctionnalités. Après un an, c'est la partie que je préfère.
Ce côté de l'industrie est très différent de celui d'où vous venez. Quel défi n'aviez-vous pas anticipé ?
Un paradoxe, que je n'avais pas vu venir.
Dans la communauté, la plateforme est utilisée intensément, et nos utilisateurs la défendent mieux que nous. À l'extérieur, Performance Watcher reste peu connu. L'écart n'est donc pas entre ceux qui l'apprécient et ceux qui ne l'apprécient pas, mais entre ceux qui l'ont vue et ceux qui n'en ont jamais entendu parler.
C'est le défi de toute petite marque qui veut changer quelque chose dans un secteur établi, et je le prends du bon côté. Notre travail est d'obtenir de la profession qu'elle y consacre une minute. Ceux qui le font découvrent en général une partie de leur propre environnement qu'ils ne savaient pas mesurable.
Vous dites que vos clients sont vos fans. Pouvez-vous donner un exemple de ce que Performance Watcher a changé dans leurs opérations ?
Prime Partners, à Genève, en est un bon exemple.
Ils ont construit un composite de leur allocation d'actifs stratégique (SAA), et comparent chaque portefeuille et chaque cluster de gestion à ce composite, plutôt qu'au marché extérieur.
Cela leur permet de voir, sur un seul écran, quels portefeuilles suivent la stratégie maison et lesquels s'en écartent, bien avant que cela ne devienne un problème de performance. Puis, ils peuvent comparer leur SAA à leurs pairs, et voir leur niveau de compétitivité.
Cette organisation à deux niveaux est très puissante pour une gestion homogène des clients, le contrôle du risque et savoir son niveau de compétitivité. Cette connaissance leur permet de piloter leur entreprise au mieux.
Vos clients parlent aussi de vous à l'extérieur, lorsqu'ils publient leurs résultats. Que cela leur apporte-t-il ?
Cela raccourcit la partie la plus lente de l'acquisition d'un client.
Christian Luchsinger, de Sound Capital, le formule précisément : « Lorsque j'ai des clients qui étaient auparavant en banque, ou qui connaissent un peu moins le modèle d'affaires d'un gérant de fortune, et qui veulent malgré tout savoir où nous nous situons en matière de performance et comment nous travaillons, Performance Watcher me donne une comparaison indépendante avec laquelle je peux montrer à un client, en toute transparence, ce que fait Sound Capital en matière de performance. C'est, selon moi, une étape importante pour gagner des clients et leur donner un certain niveau de confort sur la façon dont travaille un gérant de fortune. »
Sébastien Berthoud, de MFM Mirante Fund Management, est plus direct : « Comme nous ne sommes pas nécessairement un acteur très connu, cela aide à rassurer les clients potentiels en montrant clairement comment nous nous situons par rapport aux grandes banques et aux autres institutions. »
Aucun des deux ne dit que cela remplace la relation. Tous deux décrivent le même résultat : la première partie de la confiance devient plus rapide à gagner.
Qu'est-ce qui distingue la plateforme de ce que propose le marché aujourd'hui ?
Dans notre métier, la mesure s'arrête souvent à deux dimensions. La performance : ce que vous avez produit. La volatilité : ce que vous avez risqué pour la produire. Deux chiffres honnêtes, et tous deux muets sur la seule question qu'un client pose : est-ce bon ?
La réponse habituelle est un indice. Mais un indice ne paie pas de frais, ne détient pas de liquidités et ne respecte aucune contrainte client. Il compare votre travail à quelque chose que personne ne gère.
Nous avons construit la troisième dimension, et elle ne se calcule pas. Elle se collecte. Plus de 22 000 portefeuilles réels, anonymisés avant de nous parvenir, représentant plus de 85 milliards de francs d'actifs sous gestion discrétionnaire, tous mesurés de la même manière. Chaque portefeuille compte une fois, qu'il se trouve lié à une grande banque ou un gérant avec une approche « boutique ».
Nous ne gérons pas d'argent et ne vendons pas de fonds. Nous n'avons donc rien à gagner d'un résultat que nous publions. Une norme n'appartient pas à une entreprise. C'est quelque chose sur quoi un secteur s'accorde, et qu'il construit ensemble.