L'industrie suisse de la gestion externe d'actifs paraît saine en surface. Sous cette apparence, quatre forces convergent — et la fenêtre pour s'adapter se referme rapidement.
Une industrie saine, un problème silencieux
La gestion d'actifs suisse a clôturé 2024 sur un record de CHF 3,45 trillions d'actifs sous gestion, reprenant la troisième place européenne. Pourtant, la dernière étude AMAS (Asset Management Association Switzerland) / zeb révèle une vérité gênante : environ 90% de la croissance provient de la performance des marchés, et non de nouveaux actifs nets. Les marges de revenus sont passées de 56 à 48 points de base depuis 2020, et les marges bénéficiaires stagnent à 14 points de base malgré une croissance des AUM de 25%. La réalité est claire : l'industrie surfe sur les marchés — elle ne conquiert pas de clients.
Quatre forces qui redessinent le modèle des gérants externes
Premièrement, le client que vous connaissez s'en va — littéralement. Environ CHF 100 milliards changent de mains chaque année dans les successions suisses. Au niveau mondial, 81% des héritiers prévoient de changer de conseiller dans les un à deux ans suivant l'héritage. Si vous n'avez pas de relation avec la nouvelle génération aujourd'hui, vous n'aurez pas les actifs demain. Ces héritiers auront également des attentes radicalement différentes en matière d'expérience digitale et de canaux de communication.
Deuxièmement, la désintermédiation se mesure désormais en francs. Swissquote a franchi le cap des CHF 80 milliards d'actifs clients à mi-2025, en hausse de 18% sur un an. Les robo-conseillers suisses facturent 0,3 à 0,7% tout compris ; un gérant externe avec son banque dépositaire se situe typiquement entre 1,0 et 1,5%. Les ETF passifs et les acteurs digitaux ne peuvent plus être ignorés : l'étude AMAS montre que les commissions de performance se sont effondrées de 18% à 4% des revenus des gestionnaires d'actifs suisses en cinq ans.
Troisièmement, les grands acteurs construisent rapidement leurs douves d'IA. UBS a déployé son assistant interne UBS Red à 30 000 collaborateurs et distribué 50 000 licences Microsoft Copilot. Julius Baer a investi plus de CHF 1 milliard dans la technologie entre 2023 et 2025 ; Pictet a déployé son assistant GenAI interne à 5 000 collaborateurs en cinq mois. Le terrain de jeu qui était égal entre les banques et les gérants externes — qualité du conseil, profondeur des relations — penche désormais en faveur des grands acteurs.
Quatrièmement, le poids de la compliance augmente plus vite que les revenus. La LEFin et la LSFin ont rendu obligatoires la licence, la documentation d'adéquation et les dispositifs LBA. 1 060 institutions suisses ont choisi de ne même pas demander de licence FINMA lors de l'entrée en vigueur du nouveau régime. En Allemagne, le nombre de prestataires de services financiers licenciés est passé de 745 en 2021 à 707 en 2024, avec 34 licences abandonnées ou révoquées rien qu'en 2024, sous la pression renforcée de la BaFin. La Suisse en est au début du même cycle.
| Force | Conséquence |
| Transfert générationnel | Les héritiers conservent rarement le conseiller existant |
| Désintermédiation | Les plateformes digitales et ETF passifs cassent les prix des gérants externes et démocratisent l'accès à la recherche et aux actifs |
| Douves d'IA des majors | Les grandes banques industrialisent le conseil personnalisé et améliorent leurs marges |
| Charge de compliance | Les coûts fixes augmentent sans hausse de revenus, tandis que le temps consacré aux clients diminue |
*Tableau 1. Les quatre forces qui redessinent l'économie de la gestion externe suisse.*
Que faire si vous n'êtes pas UBS
Le réflexe naturel est de dire « nous nous distinguons par la relation client. » C'est vrai — mais seulement si vous passez réellement votre temps sur la relation. Les recherches d'Accenture montrent qu'environ la moitié de la semaine d'un Relationship Manager part dans des tâches administratives sans valeur : documentation, rapprochements, chasse aux données dans des systèmes éclatés. La plupart des gérants externes suisses fonctionnent encore avec Excel pour les portefeuilles, email pour les ordres, et un drive partagé pour les documents clients — tout est fragmenté et cloisonné.
Vous n'avez pas besoin d'un budget tech d'un milliard. Vous avez besoin d'investir intelligemment. La bonne approche est une digitalisation pilotée par les cas d'usage : choisir les trois ou quatre workflows qui consomment le plus de temps pour le moins de valeur, et les résoudre en premier.
Commencez là où ça fait mal : l'exemple du flow-of-funds
Prenez la documentation des transactions — la traçabilité de l'origine des fonds que tout gérant externe doit maintenir. Aujourd'hui, elle vit dans plusieurs systèmes : fils d'emails, portails dépositaires, PMS, modèles Word. Elle consomme facilement 15 à 20% du temps des Relationship Managers, génère des erreurs et crée un risque d'audit réel.
Imaginez plutôt un outil unique où le contexte de la transaction, les données clients et le modèle de compliance se rejoignent : un contexte pré-rempli depuis une chaîne d'emails, une documentation rédigée avec l'IA, auditable, et finalisée en quelques minutes. Résolvez un workflow de cette manière, et la question suivante s'écrit d'elle-même : qu'est-ce qui pourrait fonctionner pareil ?
La vision : un assistant RM qui vous aide sur ce qui compte
La stack technologique du gérant externe de demain n'est pas une collection de cinq outils déconnectés. C'est une application unique, pensée pour les RM, qui unifie emails, notes de réunion, documentation KYC, alertes de portefeuille et propositions clients — interconnectée, indexée, auditable, proactive et assistée par IA.
Vous consultez votre téléphone le matin et vous voyez : « Une action a bondi de 4% pendant la nuit. Trois de vos clients la détiennent. Voici un argumentaire prêt à utiliser. » Ou encore : « L'obligation de Mme Huber arrive à échéance dans 14 jours — voici une proposition adaptée à son profil de risque. » C'est ainsi que vous rivalisez avec les copilotes IA d'UBS et de Julius Baer.
« On peut surpasser les grandes banques non pas en alignant leur budget, mais en étant plus rapide, plus personnel et plus proactif dans les moments qui comptent. »
La fenêtre de trois ans
1 060 gérants externes suisses ont déjà choisi de sortir. Ceux qui restent disposent d'une fenêtre étroite — environ trois ans avant que le pic du transfert générationnel arrive, que les flux passifs grignotent davantage les marges, et que l'écart d'IA devienne infranchissable.
Vous n'avez pas besoin de tout transformer d'un coup. Choisissez un point de douleur. Résolvez-le bien. Construisez à partir de là. Digitalisez — ou laissez-vous dépasser.