Digitalisieren Sie, sonst werden Sie überholt

Die Schweizer Vermögensverwaltungsbranche wirkt auf dem Papier gesund. Doch unter der Oberfläche treffen vier Kräfte aufeinander – und das Zeitfenster zum Handeln schliesst sich rasch.

Eine gesunde Branche mit einem stillen Problem
Das Schweizer Asset Management schloss 2024 mit einem Rekord von CHF 3,45 Mrd. an verwalteten Vermögen (AUM) ab und eroberte den dritten Platz in Europa zurück. Die jüngste Studie der Asset Management Association Switzerland (AMAS) / zeb offenbart jedoch eine unbequeme Wahrheit: Rund 90 % des Wachstums stammten aus der Marktperformance, nicht aus Nettoneugeldern. Die Ertragsmargen sind seit 2020 von 56 auf 48 Basispunkte gesunken, während die Gewinnmargen trotz eines AUM-Wachstums von 25 % bei flachen 14 Basispunkten verharren. Die Realität: Die Branche wird von den Märkten getragen – sie gewinnt keine Kunden hinzu. 


Vier Kräfte, die das EAM-Modell verändern

Erstens: Der Kunde, den Sie kennen, geht – im wahrsten Sinne des Wortes. In der Schweiz wechseln jedes Jahr rund CHF 100 Mrd. durch Erbschaften den Besitzer. Weltweit planen 81 % der Erben, innerhalb von ein bis zwei Jahren nach Erhalt des Erbes ihren Berater zu wechseln. Wenn Sie heute keine Beziehung zur nächsten Generation aufgebaut haben, werden Sie morgen die Vermögenswerte nicht mehr verwalten. Diese Generation hat zudem völlig andere Erwartungen an digitale Erlebnisse und Kommunikationskanäle.

Zweitens: Disintermediation - Dieser Trend lässt sich nun in Franken messen.  Swissquote überschritt Mitte 2025 die Marke von CHF 80 Mrd. an Kundenvermögen, ein Plus von 18% im Jahresvergleich. Schweizer Robo-Advisors verlangen 0,3–0,7 % All-in-Gebühren; typische Kombinationen aus EAM und Depotbank liegen bei 1,0–1,5 %. Passive ETFs und digitale Anbieter lassen sich nicht mehr ignorieren: Die AMAS-Studie zeigt, dass die Performance-Gebühren in fünf Jahren von 18 % auf 4 % der Erträge der Schweizer Vermögensverwalter eingebrochen sind.

Drittens: Die grossen Player bauen rasch einen KI-Burggraben auf. UBS hat ihren internen Assistenten UBS Red an 30'000 Mitarbeitende ausgerollt und 50'000 Microsoft-Copilot-Lizenzen verteilt. Julius Bär hat zwischen 2023 und 2025 über CHF 1 Mrd. in Technologie investiert; Pictet hat seinen internen GenAI-Assistenten innerhalb von fünf Monaten an 5'000 Mitarbeitende verteilt. Das einst ausgeglichene Spielfeld zwischen Banken und EAMs – Beratungsqualität und Beziehungstiefe – neigt sich zugunsten der grossen Akteure.

Viertens: Die Compliance-Last steigt schneller als der Umsatz. FinIG und FinSA haben Bewilligung, Dokumentation und AML-Rahmenwerke obligatorisch gemacht. 1'060 Schweizer Institute haben sich entschieden, bei Einführung des neuen Regimes gar nicht erst eine FINMA-Bewilligung zu beantragen. In Deutschland sank die Zahl der lizenzierten Finanzdienstleister von 745 im Jahr 2021 auf 707 im Jahr 2024, wobei allein 2024 34 Lizenzen zurückgegeben oder entzogen wurden, da die BaFin-Aufsicht schärfer wird. Die Schweiz steht im selben Zyklus, nur etwas früher.

Tabelle 1: Vier Kräfte, welche die Ökonomie der Schweizer EAMs verändern.

Was tun, wenn Sie nicht UBS sind?
Der Instinkt sagt:: «Wir punkten mit Beziehungen.» Stimmt – aber nur, wenn Sie Ihre Zeit tatsächlich für Beziehungen einsetzen. Untersuchungen von Accenture zeigen, dass rund die Hälfte der Wochenarbeitszeit eines Kundenberaters auf nicht-ertragsrelevante Administration entfällt: Dokumentation, Abstimmung und Datensuche über Systeme hinweg. Die meisten Schweizer EAMs arbeiten nach wie vor mit Excel für Portfolios, E-Mail für Orders und einem Shared Drive für Kundendokumente – alles fragmentiert und voneinander getrennt.

Sie brauchen kein IT-Budget von einer Milliarde. Sie müssen klug investieren. Der richtige Ansatz ist eine anwendungsfallgetriebene Digitalisierung: Wählen Sie die drei oder vier Arbeitsabläufe aus, die am meisten Zeit kosten und am wenigsten Wert bringen, und lösen Sie diese zuerst.

Beginnen Sie dort, wo es weh tut: das Beispiel Dokumentation «Flow of Funds»
Nehmen wir die Transaktionsdokumentation – den Nachweis der Mittelherkunft, den jeder EAM führen muss. Heute verteilt sie sich über mehrere Systeme: E-Mail-Verläufe, Depotbank-Portale, PMS und Word-Vorlagen. Sie verschlingt leicht 15–20 % der Beraterzeit, ist fehleranfällig und birgt ein reales Audit-Risiko.

Stellen Sie sich stattdessen ein einziges Tool vor, in dem Transaktionskontext, Kundendaten und die Compliance-Vorlage zusammenlaufen: Der Kontext wird aus einem E-Mail-Verlauf vorbefüllt, die Dokumentation KI-gestützt erstellt, auditierbar – und in Minuten erledigt. Lösen Sie einen Arbeitsablauf auf diese Weise, und die nächste Frage stellt sich von selbst: Was könnte sonst noch so funktionieren?

Die Vision: ein RM-Begleiter, der Sie bei dem unterstützt, was zählt

Der künftige EAM-Tech-Stack besteht nicht aus fünf isolierten Tools. Er ist eine einzige, beraterfreundliche Anwendung, die E-Mails, Sitzungsnotizen, KYC-Dokumentation, Portfolio-Alerts und Kundenofferten vereint – vernetzt, durchsuchbar und KI-gestützt..

Sie prüfen morgens Ihr Telefon und sehen: «Eine Aktie ist über Nacht um 4 % gestiegen. Drei Ihrer Kunden halten sie. Hier ist ein Gesprächsentwurf.» Oder: «Die Anleihe von Frau Huber wird in 14 Tagen zurückgezahlt – hier ein auf ihr Risikoprofil zugeschnittener Vorschlag.» So konkurrieren Sie mit den KI-Lösungen von UBS und Julius Bär.

«Sie schlagen Grossbanken nicht durch deren Budget, sondern indem Sie schneller, persönlicher und proaktiver sind – in den Momenten, die zählen.»

Das Drei-Jahres-Fenster
1.060 Schweizer EAMs haben sich bereits für den Rückzug entschieden. Den verbleibenden bleibt ein enges Zeitfenster von etwa drei Jahren, bevor der Generationenwechsel seinen Höhepunkt erreicht, passive Geldflüsse in ETFs die Margen weiter aushöhlen und die KI-Lücke unüberbrückbar wird.

Sie müssen nicht alles auf einmal transformieren. Wählen Sie einen Schmerzpunkt. Lösen Sie ihn richtig. Bauen Sie darauf auf.

Digitalisieren Sie – oder werden Sie abgehängt.