Unabhängige Vermögensverwalter müssen heute ihre Positionierung in einem Umfeld neu definieren, das von Konsolidierung, Kostendruck und sich wandelnden Kundenerwartungen geprägt ist. Für Carel Huber werden ihre zukünftigen Entwicklungen über einen ganzheitlicheren Vermögensansatz, wirklich differenzierende Dienstleistungen und stärkere Kompetenzen bei der Betreuung von Familien und Unternehmern verlaufen.
Was sind heute die wichtigsten Faktoren und Trends, die den Markt für unabhängige Vermögensverwalter in der Schweiz und international neu gestalten?
Der grundlegende Trend, sei es in der Schweiz oder international, ist das Wachstum dieses Segments. In der Schweiz gab es nach der Credit-Suisse-Krise eine Konsolidierungsphase, begleitet von einer kontinuierlichen Verschärfung der Regulierung. Die gleiche Entwicklung lässt sich auch an jüngeren Finanzplätzen wie Dubai beobachten, wo die Zahl der juristischen Personen und das verwaltete Vermögen stark zunehmen. Der zweite grosse Trend ist der stetige Anstieg der Betriebskosten, der die Vermögensverwalter dazu zwingt, ihr Angebot zu überdenken. Dabei zeichnen sich zwei Strategien ab: die Spezialisierung auf einen Nischenmarkt oder im Gegenteil die Ausweitung hin zu einem Multi-Family-Office-Modell, das alle Kundenbedürfnisse abdecken kann. Schliesslich setzt sich die Digitalisierung überall durch, angetrieben vom Streben nach Effizienz.
Wie erklären Sie sich die Schwierigkeiten, mit denen Vermögensverwalter bei der Konsolidierung der Branche konfrontiert sind?
Ein Verkauf oder eine Fusion stellt für einen Unternehmer eine grundlegende Veränderung dar. Zunächst muss ein Partner gefunden werden, der dieselbe Vision hinsichtlich der Entwicklung und dieselbe Politik in Bezug auf die Unternehmensführung teilt, was nicht immer einfach ist. Dann stellt sich die Frage der Wertermittlung. Es gibt verschiedene Modelle, und auf Seiten des Verkäufers spielt die emotionale Komponente nach wie vor eine grosse Rolle, was regelmässig zu Spannungen zwischen Käufer und Verkäufer führt. Schliesslich sind manche zu veräussernden Unternehmen mitunter schon etwas in die Jahre gekommen, was das Interesse potenzieller Käufer angesichts der Herausforderungen durch den Einzug neuer Kundengenerationen schmälert.
Was sind heute die grössten Herausforderungen, denen unabhängige Vermögensverwalter bei der Weiterentwicklung ihres Geschäfts gegenüberstehen?
Die Betriebskosten stellen nach wie vor eine grosse Herausforderung dar, ebenso wie die Digitalisierung. Die grösste Herausforderung sind jedoch die neuen Generationen. Ihre Bedürfnisse sind anders. Sie investieren weitaus weniger in traditionelle Vermögenswerte und suchen nach Nischenanlagen, Private Equity und einem stärker diversifizierten Portfolioaufbau. Klassische 60/40-Modelle lassen sich nur schwer an ihre Erwartungen anpassen.
Diese Generationen erwarten zudem mehr Digitalisierung und Transparenz sowie die Möglichkeit, Informationen jederzeit zu überprüfen. Darüber hinaus verschärft sich der Wettbewerb zwischen den Vermögensverwaltern. Grosse Strukturen nähern sich mittlerweile der Grösse kleiner Banken an. Diese Konsolidierung nach oben geht jedoch mit dem Eintritt neuer unabhängiger Akteure einher, die oft auf unterschiedlichen Modellen basieren – mal spezialisierter, mal breiter aufgestellt – und Bereiche wie Immobilien, Family Office oder auch Krypto-Vermögenswerte integrieren.
Wie haben sich die Erwartungen unabhängiger Vermögensverwalter an ihre Depotbank in den letzten Jahren entwickelt?
Vor fünf oder zehn Jahren hielt man noch an einem reinen Depotbankmodell fest, dem „Execution-Only“-Prinzip. Dieses Modell reicht heute nicht mehr aus. Die Bedürfnisse der Kunden haben sich weiterentwickelt, und auch die Rentabilität der Banken erfordert ein Überdenken des Dienstleistungsangebots. Bei Mirabaud stellen wir beispielsweise unsere Vermögensberater für die Nachlassplanung zur Verfügung.
In der Schweiz haben wir vor achtzehn Monaten ein Angebot namens „Advimation“ eingeführt, das massgeschneiderte Marktanalysen, eine konsolidierte Portfoliokonstruktion und taktische Beratung angesichts aktueller geopolitischer und makroökonomischer Entwicklungen vereint. Gerade dieser letzte Aspekt wird besonders geschätzt. Die Vermögensverwalter fragen regelmässig nach unserer Einschätzung der Märkte, und wir gehen dabei zunehmend proaktiv vor.
Abgesehen von der Verwahrung: Welche Dienstleistungen machen aus Sicht der EAMs heute wirklich den Unterschied aus?
Dienstleistungen mit hohem Mehrwert sind heute die wichtigsten Differenzierungsmerkmale. Auch das Multi-Booking stellt einen wichtigen Vorteil dar, da Endkunden zunehmend bestrebt sind, ihre geografischen und geopolitischen Risiken zu diversifizieren. Wir haben das Glück, auf verschiedene Standorte in der Schweiz, in Europa und in den Vereinigten Arabischen Emiraten zurückgreifen zu können. Auch die digitale Innovation wird eine Schlüsselrolle spielen. Im nächsten Jahr werden wir eine neue Plattform mit einer komplett überarbeiteten Benutzeroberfläche einführen. Sie wird unabhängigen Vermögensverwaltern mehr Autonomie und Effizienz bieten. Schliesslich ist unsere Fähigkeit zur Beobachtung und Begleitung regulatorischer Entwicklungen ein echter Anziehungspunkt. Wir teilen unseren Vermögensverwaltern regelmässig Analysen zu regulatorischen Entwicklungen mit.
Warum betrachtet eine Privatbank wie Mirabaud das Segment der unabhängigen Vermögensverwalter heute als strategischen Wachstumsmotor?
Mirabaud arbeitet seit rund dreissig Jahren mit unabhängigen Vermögensverwaltern zusammen, und das Wachstum dieses Geschäftsbereichs war in den letzten drei bis vier Jahren besonders stark. Dieses Segment macht heute etwa 15 bis 16 % unseres verwalteten Vermögens aus. Unsere Unabhängigkeit und unsere Grösse ermöglichen es uns, sehr eng mit unseren Partnern zusammenzuarbeiten, Entscheidungen flexibel zu treffen und ein breites, differenziertes Angebot bereitzustellen. Wir sind zudem stark im Bereich der privaten Vermögenswerte vertreten und bieten Nischeninvestitionen in den Bereichen Immobilien oder Private Equity an, die unabhängigen Vermögensverwaltern über Club Deals zugänglich sind. Unsere Positionierung ist klar, und die Geschäftsleitung der Bank hat diesen Markt zu einer mittel- und langfristigen strategischen Priorität gemacht.
Wie sieht Ihre Strategie auf diesem Markt aus?
Wir konzentrieren uns in erster Linie auf unsere Schwerpunktregionen Genf, Zürich, Luxemburg und Dubai sowie auf bestimmte Märkte in Lateinamerika, in denen wir gut positioniert sind. Unsere Differenzierung beruht auf unserem Mehrwert, insbesondere durch unseren Service „Advimation“, unsere Lösungen zur Vermögensplanung und den Zugang zu Club-Deals, und wir bauen unsere Expertise weiter aus. In Dubai werden wir beispielsweise Lösungen einführen, die den Grundsätzen des islamischen Finanzwesens entsprechen. Wir legen zudem Wert auf diesen Ansatz des „Multi-Booking“, mit dem Ziel, eine ganzheitliche Kundenbeziehung anzubieten, anstatt uns auf eine einzelne Einheit zu beschränken. Ein Kunde, der uns sein Vermögen in der Schweiz anvertraut, soll von unserem gesamten Fachwissen profitieren und, sofern dies sinnvoll ist, Zugang zu unseren anderen Standorten erhalten.
Schliesslich bleibt die Gewinnung von Talenten ein wesentlicher Hebel. Wir verfügen über ein solides Netzwerk, halten aber stets Ausschau nach Fachkräften, die unsere Präsenz sowohl in der Schweiz als auch international stärken können.
Wie sollten unabhängige Vermögensverwalter ihr Wertversprechen angesichts des Eintritts neuer Generationen anpassen?
Ihr Wertversprechen muss sich weiterentwickeln, um den Erwartungen dieser neuen Generationen gerecht zu werden, die sich weniger auf traditionelle Märkte konzentrieren und vielmehr eine ganzheitliche Vermögensberatung suchen. Wir bewegen uns weg von einem Modell, das sich auf die Produktauswahl konzentriert, hin zu einem viel umfassenderen Ansatz der Vermögensverwaltung. Kunden wünschen sich heute greifbarere Vermögenswerte und möchten besser verstehen, was sie über die börsennotierten Märkte hinaus finanzieren, wobei insbesondere das Interesse an direkten Beteiligungen an Unternehmen zunimmt. Diese Entwicklung bringt die private Vermögensverwaltung schrittweise näher an das Modell der Family Offices heran, und dieser Trend wird sich langfristig fortsetzen.
Welche Eigenschaften haben Vermögensverwalter gemeinsam, die ihr Wachstum erfolgreich steuern können?
Diejenigen, die ein starkes Wachstum verzeichnen, verhalten sich vor allem wie echte Unternehmer. Ihre Strategie ist klar, ihre Personalauswahl zielgerichtet und ihre Vision wird von allen Mitarbeitern geteilt. Zudem räumen sie der Geschäftsentwicklung einen zentralen Stellenwert ein – ein Bereich, der von manchen Banken manchmal weniger priorisiert wird, obwohl er eine entscheidende Rolle für die Zufriedenheit und Bindung der Kunden spielt. Diese Vermögensverwalter treffen klare Entscheidungen in ihren Märkten, bauen spezifisches Fachwissen auf und bereichern ihr Angebot mit Dienstleistungen mit hohem Mehrwert, insbesondere im Bereich der Vermögensplanung. Viele begleiten Unternehmer zudem bei komplexen Herausforderungen wie der Unternehmensnachfolge, manchmal mit Unterstützung durch spezialisierte Experten. Schliesslich bleibt die Qualität der Vermögensverwaltung von grundlegender Bedeutung. Eine nachhaltig über den Benchmarks liegende Performance ist nach wie vor ein entscheidender Faktor für die Kundenbindung.
Wie wird Ihrer Meinung nach der unabhängige Vermögensverwalter der Zukunft in fünf bis zehn Jahren aussehen?
Die Strukturen werden weiter wachsen, mit immer spezialisierteren Dienstleistungen. Die besten Vermögensverwalter werden über eine klare strategische Vision, effiziente Prozesse, fundierte Kenntnisse der regulatorischen Rahmenbedingungen und die Fähigkeit verfügen, die richtigen Talente für sich zu gewinnen. Einige kleinere Akteure werden sich jedoch ihren Platz sichern, indem sie sich auf ganz spezifische Nischen spezialisieren. Der Vermögensverwalter von morgen wird vor allem ein Dirigent sein, der in der Lage ist, einen ganzheitlichen Vermögensansatz anzubieten und sich dabei auf immer leistungsfähigere digitale Tools stützt.